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マーケティング辞典

ザイオンス効果・単純接触効果とは?

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最初は何が面白いかわからない芸能人も、テレビで見かけるうちに面白さを理解できていつのまにかファンになっているということがあります。

実は、これも心理学で説明されている効果の一つで、ザイオンス効果もしくは単純接触効果と言います。

最初は苦手だった人、嫌いだった人もよく会うようになることで、その人のことを好意的に思う心理現象の一つのことを言います。見たり聞いたりすることで得られる潜在記憶が、その人の印象評価を誤って帰属する知覚的流暢性誤帰属説で説明できる仕組みだそうです。

ザイオンス効果の言葉の由来は、1968年にアメリカの心理学者であるロバート・ザイオンスが広めたところにあrます。

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ザイオンス効果が使われているマーケティング手法とは?

テレビCM

特に内容がないにも関わらず、そのCMを何度も見ていると、CM上で演じられているクリーンなイメージが視聴者に形成され、その企業やその企業の商品の印象がよくなります。そして、「他の商品よりも良いものに違いない」と判断し、テレビCMで放送された商品を選ぶ傾向にあります。

営業

営業マンが何度も足を運ぶ理由は、このザイオンス効果があるからです。何度か会ううちに、その人が一生懸命やってくれると判断し、その人が販売する商品を購入します。この時の商品の良し悪しは、商品自体の価値ではなく、営業マンの熱意で判断されます。

LINEやSNSの運用

店舗がLINEを使って情報発信をするのは、登録している既存顧客が店舗の存在を忘却することを防ぐ目的もありますが、単純接触回数が多くなりますので、メッセージを受ければ受ける分だけ距離感が近くなります。この距離感が来店理由になる場合もあります。

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ザイオンス効果をマーケティングに活用するには?

ザイオンス効果による評価改善を行うためには、接触頻度を程よく向上させることが必要です。

そのために、営業マンに何度も足を運ばせる方法もありますが、人材に限りがあり、インサイドセールスなどが一般化している現在では明らかに非効率な方法です。

そのため、主にWebマーケティングの手法を使います。

メルマガ・LINEを導入する。

単純接触回数を増やすことができることが前提です。そのため、いわゆる情報発信者のタイミングで情報の受信を希望している人に向けたプッシュ型の広告を導入することが手っ取り早くなります。

それが、メルマガやLINEになります。

例えば、ECサイトから商品を購入した場合、再購入や他の商品を売るためにメルマガを発信します。この時に、単純な商品説明ではなく、日頃感じたことや世間話を交えることで成約率が向上することがあります。

ステップメールによる接触回数の増加

ステップメールとは、フォームに登録した時点から決まった経過時間に登録してあるメールの文面を送信する仕組みのことを指します。

リードの教育に使われますが、もう一つの目的はザイオンス効果によるブランドの構築です。

例えば、SNS集客についてヒントが欲しい人に、SNS集客の活用事例や攻略のポイントをステップメールで送り続ければ、メッセージの受信者は送信者に対して、SNS集客に詳しい業者という認識を抱くようになります。

Youtubeを導入する。

Youtubeのチャンネルの仕組みは、チャンネルを定期的に閲覧するユーザーほど、新しい動画が表示されやすくなります。

そして、動画を見れば見るほど、Youtuberが気になり始めます。ザイオンス効果によりロイヤリティーが高まり、発信した情報を好意的に受信してもらえるようになります。

情報をいつでも引き出せる環境を作る。

気になった時に、情報を引き出せる環境を作ることも親近感を作る方法として知られています。

例えば、更新頻度が高く、書いてある記事の内容が共感を呼ぶブロガーは、会ったことがないのに、すごい人物だと思われることがあります。これは、メールなどの更新通知時にブログを読む他に、自分のタイミングで過去の記事を読み、接触頻度を自分で高めているからだと言えます。

ザイオンス効果を活用したマーケティング手法だと言えます。

ザイオンス効果のデメリット

限定感のないチープな情報ばかり発信すると、効果が薄くなる。

他の媒体でも受け取ることができる「今月のお得なクーポン〜」とだけ送り続けていれば、「ここから得られる情報はクーポンしかない。」と判断されます。品質にこだわっていてもクーポンを延々と受け続けることで、チープなイメージが定着化し、安さやお得感を目的にした客質がよくない人だけがリストに残ります。

最終的には効果が薄くなります。

頻度を高すぎるのも注意

その辺にいそうな女の子を毎日のように美人扱いし、ドラマの主演にすることで、ゴリ押しと評価されるケースがあります。

これは、視聴者とマッチしておらず、接触方法も嫉妬を生むだけの手法でよくありません。これが、高頻度で行われれば、インターネット上で負の感情が増幅され、イメージの悪化につながります。

あまり情報発信の頻度が高すぎると、しつこいイメージが定着します。

Youtubeのトゥルービュー広告でVtuberを使ったダイエット食品のCMが高頻度で配信されていますが、Twitterなどでは良い評価は一切されておりません。

初回の体験価値が低すぎるとザイオンス効果はプラスになるとは限らない。

入ってみた飲食店の印象が最悪で、その店舗からメッセージの送信が高頻度であった場合。おそらく、ほとんどの人は、その店舗のことがさらに苦手になり、メッセージを受け取りことを拒否するようになるでしょう。

つまり、初回の印象が悪いと、その後のフォローアップがいくら良くても印象が回復することは考えづらいです。

まとめ

ザイオンス効果は、営業力と商品力が劣る小企業ほど考慮しなければならない心理法則の一つです。

接触頻度で信頼関係の向上と購入動機付けに効果を発揮します。

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  • この記事の著者

小形洸太

マーケティングプロデューサー。サクセスパートナー代表。山形大学農学部卒業。卒業後、店舗マーケティングツールの供給会社に就職し、顧客フォロー及び導入の支援業務に従事。その後、2009年にサクセスパートナーを設立し、数学的や生物学的なアプローチとマーケティングの知識を組み合わせたコンサルティングを提供開始。最近はコアな部分の評価や改善業務も実施することもあり、集客コンサルという言葉で言い表せないほど多岐に精通している。

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