AIDAモデルとは？マーケティングへの有効活用と具体例

マーケティングには多くのプロセスがありますが、消費者を購入に誘導するプロセスは特に重要です。

ここで重要なのが、消費者行動モデルです。これは、消費者が商品やサービスを購入した後の行動や心理の変化を体系化したものです。

消費者行動モデルは、購入者と商品・サービスによって異なります。例えば、企業が購入者の場合は、稟議が必要で複数の意思決定者が関与しますが、個人は自分の意思で購入できます。また、個人との取引でも、お菓子などは欲しくなったらすぐに購入できますが、マンションの購入は即決できません。

消費者行動モデルを理解することで、プロセスを促進する戦略を立案し、実行することで購入者を増やすことができます。

今回は、古典的なAIDAモデルとその応用方法についてお話ししましょう。

AIDAモデルとは

古典的な消費者行動モデルであるAIDAモデルは、1900年にアメリカの広告研究家セント・エルモ・ルイスによって提唱されました。後にE・K・ストロングが、セールスにおける顧客心理段階をAIDAモデルを使って説明することで、注目を集めました。

AIDAモデルは、注目（Attention）→興味（Interest）→欲求（Desire）→行動（Action）の4段階から成り立ちます。

このモデルの特徴は、シンプルな消費プロセスであることです。商品の存在を知り、条件が整っていれば、欲しいと感じたらすぐに購入に進みます。そのため、AIDAモデルが適用される商品は消費しやすく、衝動買いが起こりやすいものです。また、注目と興味の段階は広告を通じて引き起こされるため、順番があるものの、ほぼ同時に起こると考えられます。

AIDAモデルのマーケティング具体例

それぞれのプロセスを促進することで、最終的な購入に至ることになります。わかりやすくすると、以下のように思わせることが、AIDAモデルのマーケティングになります。

Attention（注目）:「こんな商品があったんだ！」と思うきっかけを作る。
Interest（興味）：「この商品は魅力的だな！」と思う情報を伝える。
Desire（欲求）：「欲しいな！買いに行こうかな？」と思うようにする。
Action（行動）：「あれ？今しかないんだ？」と思わせ、行動を促す。

お菓子

お菓子は全国のスーパーやコンビニで購入することができます。どこでも気軽に買える価格と流通戦略をとっていることから、全国的に知名度を獲得することが重要になります。人気芸能人を使ったテレビCMを使い、日常的な買い物の際の購入を促します。また、興味関心を持ってもらうために、爽やかさや明るさを重視した構成がされており、記憶に定着してもらえるように、キャッチフレーズを作っていることがほとんどです。指名買いおよびお店に足を運ばせるため、シールを集めることでノベルティーがもらえるキャンペーンなどを実施します。

飲食店

飲食店を探す時に、食べたいもの、空間、立地などが一致すればその店舗で決めるものです。細かな比較などは基本的には実施しないため、AIDAモデルが適用されます。飲食店では、商圏が存在するため、全国的な知名度は必要ありません。飲食店を探している人に直接リーチするグルメサイトへの出稿やSNSを有効活用します。飲食店ではビジュアルがイメージの全てになりますので、飲食物の撮影に特化したプロのカメラマンに撮影してもらった画像が誘引にとても効果的です。魅力的な期間限定メニューを用意することで、来店の目処をつけさせます。

AIDAに派生した消費者行動モデルとは？

AIDAから派生した消費者行動モデルの中で代表的なものは以下の2つです。

AIDAS

AIDAの消費者行動モデルにリピーターまでを意識したAIDASがあります。注目(Attention)、関心(Interest)、欲求(Desire)、行動(Action)、満足(Satisfaction)のプロセスの頭文字をとったもので、顧客満足を作ることが、次の取引の機会を創出するとしているものです。これには、初回の購買体験の最適化が効果的とされています。

AIDMA

AIDAの消費者行動モデルに、商品やサービスに興味を持ち、購入するまでにラグがあり、記憶に残っていれば購入するものとして、AIDMAがあります。注目(Attention)、関心(Interest)、欲求(Desire)、記憶（Memory）、行動(Action)のプロセスの頭文字をとったものです。記憶に残るロゴ、商品名、フレーズを用意しておくのが効果的とされています。

まとめ

AIDAモデルでは、魅力的な商品・サービスと感じれば衝動買いが発生します。この消費者行動モデルの商品では、比較検討が発生しないことから差別化の必要性がほぼありません。そのため、他社製品を気にせずに、顧客のニーズに答えた商品開発を行い、コミュニケーションをすることで売れます。

最終更新日　：　2024年4月20日