集客で顧客を絞り込む時に注意すべき点とは？

集客を行う時には、S-T-P（セグメント、ターゲット、ポジション）を考えます。

これは、市場規模、明確に狙うターゲット、そのターゲットが欲しいと思っていること顧客ニーズを定義し、魅力を設定するためのものですが、実際綿密に分析してスタートされる方の方が稀です。実際は、立地に空きがあり、起業のタイミングと重なりあって、起業しているケースの方が多く、サービスや立地が先行していて、集客に苦労するケースがとても多いです。

事前にこのことを考慮できていれば、集客の難易度が下がります。そこで、顧客の絞り込みについて紹介したいと思います。

顧客の絞り込みはなぜ実施するのか？

よくみんなに愛されるサービスを！というようなコピーを見かけますが、実際はそのようなサービスは売れません。

購買には、ニーズを満たすという前提があり、価値観に多様性がある現代人のニーズにも多様性があるからです。例えば、広告の運用を任せたいと思っていて、「なんでもやれます。」と言う人と「広告の運用を専門でやっています。」と言う人では、後者が選定されることになります。

そのため、ニーズを絞り込む、つまり対象になる顧客を絞り込むことで、特定の市場に刺さる商品やサービスとなり、購入数や成約数が増加することになります。

ターゲットの絞り込むルールとは？

ターゲットの絞り込みには以下のルールを適用します。

実在する市場を対象にする。そして、規模がそれなりに大きいこと

ビジネスの鉄則は、市場が存在することです。イノベーションといった市場創出の方法もありますが、これは小規模ではできるものではありません。

市場とは、その業界の合計の最大値でもあり、最大客数でもあるとみることができます。つまり、市場が十分の規模存在しなければ、市場を特定のニーズでさらに細分化するセグメンテーションをした後に、市場が小さくなりすぎます。そうなると、相応の商品力とマーケティング力が求められることになります。

競合する他社および代替え品の存在

新規に市場参入するということは、すでに別の商品やサービスを利用している人に、「こちらの方が優れている」ことを認知してもらう必要性があります。

飲食店などの利用頻度が高く、強い動機付けが起こりづらいサービスではそこまで考慮する必要性はありませんが、例えば、美容室や整体院など一度気に入ったら使い続けるサービスでは、明確なコンセプトや他では扱っていない技術を持っていると、集客力を作ることができます。

逆に、強い競合や代替え品が存在する市場への参入は、商品やサービスに高い品質が求められるため、現実的ではありません。ただし、市場規模が相応が巨大であり、利益率が高いサービスは、競争が起これば起こるほど、そのサービスが世の中に定着化しており、認知に時間や費用をかけなくて済みます。人材紹介会社がこれだけ世の中に多いのはそれが理由です。