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店舗集客の方法とは?売上アップ2倍、3倍を当たり前にする集客方法の構築

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店舗

店舗に集客する方法を探す時に、ネットには、「LINE@が良い!」「MEOに今すぐ着手すべきだ!」という情報が目立ちます。その表面上のメッセージばかり鵜呑みにし、それらの仕組みを導入したところで、何を目的にしているのかわからずに結局使えず終いになってしまうことが多いです。

もし、店舗をお客様でいっぱいにしたいと考えているのであれば、とても重要な店舗集客の真実を理解した上で、目的を明確にした集客手法を導入することをおすすめします。

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店舗集客を成功させる3つの真実

1.対象顧客は誰なのか?

一番根底にあるのは、お客様は誰なのかです。当然、一目につくからといっても、実際蓋を開けてみれば購入意欲が全くない人しかいなかったなどもありえます。

「30代女性」「40代男性」と年齢と性別でのみで区切られていることが多いのですが、実際同じ年代でも考え方が違いますし、ライフスタイルも異なります。

年齢や性別よりも価値観が等しい人をターゲットにした方が、ライフスタイルが似通っていますし、強い購入の動機付けも狙いやすいため、心理的な定義を行った方がブレることが少ないです。

2.接触頻度を意識した集客手法を取っているのか?

売れないことに悩みを抱えている店舗オーナーにヒアリングをしたのちに店舗に行ってみると、売れない理由は明確でした。なぜならば、その店舗に面する一番の人通りの動線から看板が全く見えなかったからです。

メッセージを配信する場合は、当たり前ですが相手が必要です。よく目を凝らさなければみれないようでは集客の見込みはありません。

また、メッセージは一度受け取っただけではなかなか来店には結びつきません。どこかで見たを繰り返してようやく来店に至るケースの方が圧倒的に多いです。

接触頻度を意識したメッセージの配信ができているのか、そして、そのメッセージはちゃんと届いているのか?この視点が欠落していれば、集客ができなくて当然です。

3.売上アップの仕組みを理解できているのか?

売上を決める3つの要素は、客数、客単価、購入頻度です。

客数は成長、購入頻度は安定性を意味します。客単価は低すぎると客の質を低下させ、クレームの発生件数が増加します。そして、販促費の捻出ができないため、客数を思うように増やすことができなくなります。

また、ごく少数の上位顧客が店の売上の大半を作ります。つまり、上位顧客と同様の心理の顧客を集め、固定客化することによって売上アップします。

とにかく客数を増やす事に念頭を置くのではなく、固定客化をセットに考えて、購入頻度をアップさせることで、安定した売上アップを実現することが可能になります。

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店舗集客を成功させたければこの順番に考える。

本来であれば、初回の体験価値から考えるのですが、今回は広告を使った集客の話ですので割愛します。体験価値については参考記事をご覧ください。

1.店舗に隣接する顧客動線から店舗の存在を気づけるのか?

来店理由の調査結果をみてみると、「特に理由がない」が約4割を占めています。路面店の方が集客が有利の理由に直結するのですが、目についてなんとなくぶらっと立ち寄れるような店舗でなければ、そもそも存在を知られていないケースが多いです。

また、店舗名だけ知っていても、結局何屋なのかわからなければ興味の持ちようもありません。そのため、伝えるメッセージとしては、屋号と何屋なのかが明確に伝わるようなメッセージです。

ポイント

ちゃんと目についているのか?
何屋なのか明確に伝わっているのか?

2.Googleマイビジネスを完璧に設定する。

Yahoo!をホームに設定している人もいるかもしれませんが、ほとんどの場合のスマホの検索のホームはGoogleです。店舗名を知った人は、そのまま来店することもありえますが、現在の場合は検索し、その店舗が提供する商品、サービス、評判を調べようとします。

その時に、屋号で一番上に表示されるのは、Googleマイビジネスの情報です。言ってみれば、Googleマイビジネスはインターネット上の看板です。ここで得られる情報を元に参考ページを見たり、来店の意思決定を行います。

Googleマイビジネスは無料で登録することができます。Googleマイビジネスには、ユーザーが画像を投稿できたり、評判をつけることができます。放置していれば、質の悪い写真で溢れかえりますので、プロのカメラマンに依頼して数十枚の画像をアップした方が良いでしょう。

3.予約サイトや各種専門サイトを活用する。

特定の目的で店舗を探す時に、直接検索する、人の評判を参考にする、そして予約サイトや専門サイトの情報から検索するの3つの動線があります。

特に飲食店や旅館の場合は、専門サイトのパワーが強く、実際関連したキーワードで検索してもSEOでは個々の店舗ではなく、専門サイトで独占していることがほとんどです。

予約サイトの活用をする場合は、一つの媒体に全力投資しないということです。これをやってしまうと、その媒体で集客ができなかった時に、終わってしまいますし、その媒体の調子次第で費用対効果が悪化することがあるからです。

飲食店であれば、都市部では食べログ、客層に合わせてホットペッパーグルメに投資し、サブにさまざまな媒体を導入します。正直立地によっても選定は異なってきます。

4.LINE公式アカウント(LINE@)でメッセージのやりとりのリアルタイム化

メルマガやスマホアプリでも代用は可能なのですが、やはり一番お手軽に導入することができるのはLINEです。(スマホアプリを導入する場合は、ドミナント経営でグループ全体の接触頻度が高くないとハードルが高いです。)

LINEはクーポンをとにかく送るものと思われがちですが、そもそもクーポンをもらいたいから登録しているわけではなく、優遇してもらいたいから登録するものです。そのため、期間限定のタイムセールの案内や企画のお知らせなどが主になります。

店舗の場合は、1対1のトーク機能で予約する人が多いのも導入するメリットの一つになります。ただし、LINEを導入している店舗は競合を含めてかなり多いですので、整理によりプロックされる可能性も高いです。

5.対象顧客がライフスタイルで自然に情報を集めている媒体を選択し、広告を出す。

顧客のライフスタイルに入り込んで情報を配信しないと、結局は見られないから人が来ない結果を招きます。そのため、対象顧客が明らかに閲覧する可能性の高い順番に広告を試します。

例えば、客層のライフスタイルにスマホで情報収集が入っているのであれば、SNSをチェックしている可能性があります。アカウントを作成するだけでは当然メッセージが届きませんので、ターゲティングを行った広告を配信します。

例えば、フェイスブック広告であれば、AIにより配信精度が徐々に上がっていきます。そのため、商圏や興味関心で大きく絞り込んだ広告でも反応の精度を上げていくこともできます。

もちろん、地域によってはコミュニティーペーパーが強い場合があります。コミュニティーペーパーが強い地域ではポスティング広告も強く、泥臭くポスティング広告を配布した方が良い判断をすることもあります。

6.店舗の生命線であるUGCを増やす戦略を使う。

UGCとは、消費者生成コンテンツのことで、つまりは店舗の評判がさまざまなSNSでシェアされる投稿であったり、ブログ記事であったり、Youtubeであったり、口コミであったりします。

これらの評判を見て、個人消費が決定される傾向にありますので、UGCの発生はものすごく重要であることがわかります。

サクセスパートナーの場合は、SNSの運用およびキャンペーンの実施でUGCを増やす戦略を行っております。事実、特定のコミュニティーの中のブランディングに成功しており、来店客数の増加を実現しております。

ポイント

プレゼントキャンペーンで集客
フォローした顧客の属性分け
良質な属性のフォロワー向けにメッセージ配信・関係性の構築
そこに向けた商品やサービスの紹介・クロージング

7.データに基づいた施策を投下していく。

各曜日の売上のシミュレーションや実績値が出揃うと、明らかに集客が弱い時間と曜日が出てきます。そこで、その時間と曜日を捨てるか改善するのかの2択が迫られるわけですが、捨てるくらいであれば、その時間と曜日にサービスタイムを導入します。

その時間と曜日限定の既存の商品を組み合わせた限定メニューやサービスを投入し、顧客が集まらない理由を潰していきます。

まとめ

「売上2倍なんて無理だ・・・」と思ってしまいがちですが、広告の掛け方を適正にして客数を2倍にし、購入頻度を1.5倍にすることを意識すると、2倍どころか3倍になります。

店舗集客の手法は、正直集客ツールがあるので組み合わせると無限大です。そのため、Twitterを使えば良い、Facebookを使えば良いなど、肝心が事が言えず同じような情報しかないのが実際のところです。

どうすれば、目的達成なのかを具体化し、その状態に持っていくためには何が足りないのかをかけるようになると施策の実行はスムーズになります。



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  • この記事の著者

小形洸太

マーケティングプロデューサー。サクセスパートナー代表。山形大学農学部卒業。卒業後、店舗マーケティングツールの供給会社に就職し、顧客フォロー及び導入の支援業務に従事。その後、2009年にサクセスパートナーを設立し、数学的や生物学的なアプローチとマーケティングの知識を組み合わせたコンサルティングを提供開始。最近はコアな部分の評価や改善業務も実施することもあり、集客コンサルという言葉で言い表せないほど多岐に精通している。

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