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集客・BtoC

店舗の集客方法とは?売上を2〜3倍を当たり前にする集客方法とは

2019年8月14日

店舗

店舗に集客する方法を探す時に、ネットには、「LINE公式アカウントが良い!」「MEOに今すぐ着手すべきだ!」という情報が目立ちます。その表面上のメッセージばかり鵜呑みにし、それらの仕組みを導入したところで、何を目的にしているのかわからずに結局使えず終いになってしまうことが多いです。

もし、店舗をお客様でいっぱいにしたいと考えているのであれば、とても重要な店舗の集客の真実を理解した上で、目的を明確にした集客手法を導入することをおすすめします。

店舗集客を成功させる3つの真実

1.対象顧客は誰なのか?

一番根底にあるのは、お客様は誰なのかです。実際蓋を開けてみれば購入意欲が全くない人を相手に一生懸命接客をしているということはよくある話です。

ターゲティングは、「30代女性」「40代男性」と年齢と性別でのみで区切られているケースが多いです。しかし、現在では、教育・体験・立場などで価値観やライフスタイルも異なってきます。これらが異なるということは、例えば、見ている媒体や何を魅力に感じるのかも異なるということになります。

これらを明確にするだけで、以下の項目が異なってきます。

  • 広告の選択
  • メッセージの選択
  • 画像の選定
  • 広告のデザイン

また、店舗の場合は、商圏が設定されます。稀なコンセプトの商品の場合は、遠方からも店舗に集客できますが、これはほんの一握りの話です。そのため、商圏の特性を分析し、そこに十分に存在する市場を相手取ることで集客を楽にします。

2.気が付いてもらえるような情報発信をしているのか?

売れないことに悩みを抱えている店舗オーナーに相談されて、実際に周辺を見渡してみた時に売れない理由は明確でした。その時は、その店舗に面する一番の人通りの動線から看板が全く見えませんでした。看板が人通りの多い道路から見える方向からの集客は見えない方の道路に比べるとうまくいっています。

特に看板がそうなのですが、存在が気がつかない、振り向かないとわからないように設置されているものは見られていないことが多く、お店の存在を知ってもらえません。

また、メッセージは一度受け取っただけではなかなか来店には結びつきません。どこかで見たを繰り返して、その情報に興味を持って、ようやく来店に至ることが多いです。

3.売上アップの仕組みを理解できているのか?

売上を決める3つの要素は、客数、客単価、購入頻度です。

客数は成長、購入頻度は安定性を意味します。客単価は低すぎると客の質を低下させ、クレームの発生件数が増加します。そして、販促費の捻出ができないため、客数を思うように増やすことができなくなり、新規顧客は増えませんし、リピーターも次第に減っていきます。

また、上位20%の顧客の売上が、店舗全体の売上の80%を占めるという法則があります。数値に違いはあれど、リピーターほど売上に貢献している傾向にありますので、つまり、上位顧客と同様の心理の顧客を集め、固定客化することによって売上アップします。

売上高=客数×客単価×購入頻度

クチコミが優れた店舗にしたい場合は、客単価は高く設定しないといけません。そして、売上を大きく上げたい場合は、購入頻度を上げることを優先に考えます。もちろん、顧客離反は常に起こるものですので、新規顧客の獲得は常にできないといけません。

客数を2倍にすることは難しいですが、客単価と購入頻度と3点で考えれば、それぞれを30%アップで実現可能です。購入頻度と2点で考えれば、それぞれを42%アップで実現可能となります。

店舗集客を成功させたければこの順番に考える。

店舗に集客するには、まずは情報を知ってもらうことが重要です。これは、全ての消費者行動が情報の認知から始まるためで、この対象が少なければ、集客ができる見込み客数が減ってしまうからです。

また、有益な情報は、全ての起点は提案です。そのため、「〜の使い方は、便利」のような情報提供がどの媒体を見ても相手に伝わることが、店舗に効率よく集客するためには必要な考え方です。

1.店舗に隣接する顧客動線から店舗の存在が気づける外観にする。

来店理由の調査結果をみてみると、「特に理由がない」が約4割を占めています。路面店の方が集客が有利の理由に直結するのですが、目についてなんとなくぶらっと立ち寄れるような店舗の方が、お客様側からすれば利用しやすいです。

また、店舗名だけ知っていても、結局何屋なのかわからなければキャッチになりません。そのため、何屋なのか伝わる外観を意識します。

ポイント

ちゃんと目についているのか?
何屋なのか明確に伝わっているのか?

2.Googleマイビジネスを完璧に設定する。

日本のスマートフォンの検索エンジンの利用市場は、74%がGoogleを選択しています。店舗名を知った人は、そのまま来店することもありえますが、現在の場合は検索し、その店舗が提供する商品、サービス、評判を調べようとします。

その時に、屋号で一番上に表示されるのは、Googleマイビジネスの情報です。Googleマイビジネスはインターネット上の玄関です。Googleマイビジネスで得られる情報が魅力的だった場合、来店に繋がります。

Googleマイビジネスは無料で登録することができます。Googleマイビジネスには、ユーザーが画像を投稿できたり、評判をつけることができます。放置していれば、質の悪い写真で溢れかえりますので、プロのカメラマンに依頼して数十枚の画像をアップすることで対策を行います。また、最新の情報を掲載することも忘れてはいけません。

3.顕在的ニーズを汲み取るために集客力の強い専門サイトを利用する。

消費には2パターンあります。最初から購入を検討していて商品を探す顕在的ニーズとその商品の必要性を感じているけれど存在を知るに至っていない潜在的ニーズです。

顕在的ニーズをもった人は、なんらかの方法でその商品についての情報を集めようとしています。つまり、お客様を店舗への来店に導きたい場合は、その方法でヒットするような集客方法を導入する必要性があります。

顕在的ニーズに対応した集客方法

  • リスティング広告
  • SEO
  • グルメサイトなどの各種専門サイト

上記の方法の中で費用対効果を考えた場合、もっとも店舗の集客にマッチしているのは、各種専門サイトです。

特に飲食店や旅館の場合は、専門サイトのパワーが強く、実際関連したキーワードで検索してもSEOでは個々の店舗ではなく、専門サイトで独占していることがほとんどです。

予約サイトの活用をする場合は、一つの媒体に全力投資しないということです。これをやってしまうと、その媒体で集客ができなかった時に、終わってしまいますし、その媒体の調子次第で費用対効果が悪化することがあるからです。

4.潜在的ニーズを持った人に提案をする。

顕在的ニーズに対して、潜在的ニーズを持っている人の方が、実は人数が圧倒的に多いです。また、顕在的ニーズは、時世に影響されやすいため、ここだけを狙った広告を出していると、景気が下向きになった時に客数を減らす結果になります。

潜在的ニーズの顧客は、魅力的な広告を見た時に、目についたキーワードでニーズが喚起されます。例えば、魅力的なケーキの画像に、「誕生日や奥さんのサプライズに」とキャッチコピーが記されている広告を見て、ケーキを注文するのは、誕生日か結婚記念日のお祝いをしたい人が必然的に多くなります。

潜在的ニーズにリーチする集客方法

  • SNS広告
  • ディスプレイ広告
  • ポスティング広告

特に、SNSの育成にもなるSNS広告はコスパも高く、商圏設定ができるため、広告を無駄撃ちすることもありませんので、おすすめです。

5.LINE公式アカウントでメッセージのやりとりのリアルタイム化

最近は、LINE広告が実装されたことで、LINEからも新規顧客を獲得できるようになりましたが、目的は既存顧客の来店頻度の向上です。

メルマガやスマホアプリでも代用は可能なのですが、やはり一番お手軽に導入することができるのはLINE公式アカウントです。(スマホアプリを導入する場合は、ドミナント経営でグループ全体の接触頻度が高くないとハードルが高いです。)

LINE公式アカウントはクーポンをとにかく送るものと思われがちですが、そもそもクーポンをもらいたいから登録しているわけではなく、優遇してもらいたいから登録するものです。そのため、期間限定のタイムセールの案内や企画のお知らせなどが主になります。

店舗の場合は、1対1のトーク機能で予約する人が多いのも導入するメリットの一つになります。ただし、LINE公式アカウントを導入している店舗は競合を含めてかなり多く、整理によりプロックされる可能性もあります。

6.店舗の生命線であるUGCを増やす戦略を使う。

UGCとは、消費者生成コンテンツのことで、つまりは店舗の評判がさまざまなSNSでシェアされる投稿であったり、ブログ記事であったり、Youtubeであったり、クチコミであったりします。

これらが評判の火種になりますので、良い評価のUGCが増えれば増えた分だけ、良い噂が発生しやすくなります。

当社の場合は、SNSの運用およびキャンペーンの実施でUGCを増やす戦略を行っております。事実、特定のコミュニティーの中のブランディングに成功しており、来店客数の増加を実現しております。

ポイント

プレゼントキャンペーンで集客
フォローした顧客の属性分け
良質な属性のフォロワー向けにメッセージ配信・関係性の構築
そこに向けた商品やサービスの紹介・クロージング

7.データに基づいた施策を投下していく。

各曜日の売上のシミュレーションや実績値が出揃うと、明らかに集客が弱い時間と曜日が出てきます。そこで、その時間と曜日を捨てるか改善するのかの2択が迫られるわけですが、捨てるくらいであれば、その時間と曜日にサービスタイムを導入します。その時間と曜日限定の既存の商品を組み合わせた限定メニューやサービスを投入し、顧客が集まらない理由を潰していきます。

また、天候不良が年の30%を占める日本では、店舗の集客も左右されます。そのため、事前に天候を調査し、SNSなどでタイムセールを告知する仕組みを定着化させて、来店動機を付与できるように対策を実施します。

まとめ

店舗の集客手法は、ただ集客ツールを導入すれば良いわけではありません。消費者がどのような行動をとるのかを考えた上で施策を実行していきます。

どうすれば、目的達成なのかを具体化し、その状況と現在のギャップを比較して、問題点を抽出できるようになると施策の実行はスムーズになります。

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