サンクコスト効果とは？マーケティングの活用例と解説

私たちの生活には、なかなかやめることができない習慣がたくさんあります。例えば、ソーシャルゲームや音楽配信サービスなど、一度始めるとなかなか止められなくなってしまうものがあります。

これらの習慣が抜け出せない理由の一つとして、過去に投資したお金や時間がサンクコスト（埋没コスト）となり、それらを無駄にしたくないという気持ちが働いているのです。

この効果をサンクコスト効果（コンコルド効果）と呼びます。マーケティングではビジネスモデルを作るときに重視され、LTVの最大化に効果を発揮します。

サンクコスト効果とは？

サンクコスト効果とは、これまでに投資してきたお金や労力（埋没費用）をもったいなく感じ、回収しようと躍起になるあまり、合理的な判断ができなくなってしまう心理効果のことです。心理学では「コンコルド効果」と呼ばれています。

この効果は、事業だけでなく日常生活における意思決定にも影響を与えます。基本的にお金を使ったものにそれ以上の見返りを求めていることにもかかわらず、それが達成されていない場合でも継続する心理がサンクコスト効果に該当します。

サンクコストには、お金のみではなく、時間も該当します。

サンクコスト効果はマーケティングにはどのように活用されているか？

マーケティングにおいて、サンクコスト効果は顧客の購買行動に影響を与えることができます。顧客がすでに商品やサービスに投資したコストを回収しようとする心理を利用することで、購買意欲を高めることができます。

サンクコスト効果の具体的な活用例を紹介します。

① コストコの会員制

コストコは会員制の大型スーパーです。買い物をするためには、年会費が必要です。年会費がサンクコストになり、利用しなければ損だと思わせることで１年間に複数回の買い物をさせます。これは、コストコ自体で買い物をすることが、倉庫で直接購入するというほかにはない原体験やお得に食事ができるフードメニューなどの魅力があることも年会費支出を継続させ、LTVの最大化 に影響をしています。

② 音楽配信サービスの初回３ヶ月無料

音楽のサブスクサービスでは、契約時に最初の３ヶ月を無料にすることが多いです。これは、音楽サービスをしっかり使っていると、習慣がサンクコストになり、他のサービスに変更することが面倒になります。その結果、有料化された後でも習慣がなくなるまで継続的に契約します。

③ ソーシャルゲームの課金

ソーシャルゲームでは、現金をゲーム内の通貨に一度返金させて、アイテムやキャラクターにガチャをさせます。このとき、ゲーム内の通貨の残高やレアキャラクターやアイテムがサンクコストになり、「飽きたけれども、ここまでお金をかけたしやり続けよう。」ということになり、継続的に課金を続けてしまうことにつながります。この仕組みは、テーマパークなどでも活用されるようになりました。

④ コーヒー豆などの定期購入

毎月コーヒー豆を定期的に購入する契約をすると、契約した手間や豆以外にもミルやフィルターなどの器具にかけたお金がサンクコストになります。このことから定期的に届くコーヒー豆の契約をやめることができなくなります。

まとめ

サンクコスト効果は、すでに投資したコストにとらわれて合理的な判断ができなくなる心理効果であり、マーケティングにおいても様々な方法で活用されています。購買の機会の損失を防ぐための戦略として、サンクコスト効果が発揮される施策が実行されている傾向があります。

サンクコスト効果をマーケティングで発揮するためには、サブスクを基本にしたビジネスモデルにすると良いでしょう。フリーミアムなどで最初に使ってもらう機会を作り、時間や習慣、そこでしか使えない通貨にお金をかけてもらうことで有料期間になっても継続してもらえる期間を延ばすことができます。

最終更新日　：　2024年4月20日