レストランの集客とは？新規顧客の獲得から失客の対策まで
レストランは、「美味しい料理を提供したい」というオーナーシェフの想いが強い飲食店の業態です。
そのため、料理がおいしければ結果が後からついてくると思われがちですが、ファミレスや居酒屋と比べると顧客を選び、地域に認知度が浸透するまでにかなりの時間がかかる傾向にあります。
失敗する割合もかなり高いため、基本的なプロモーションの手法と利益最大化の手法を押さえておく必要性があります。
レストランの集客方法とは？
レストランの特徴は、料理を味わう目的だけではなく、家族や友人の談笑の場として選択される傾向があります。そのため、提供する料理の品質もありますが、店内の落ち着きなどの空間も求められる傾向にあります。
レストランは、新型コロナ禍の影響で、ディナータイムの集客がなかなかできず、利益を出すためのお酒の提供も制限され、かなり厳しい状況が続いています。また、他の飲食店と比べて、活用できる広告方法に差がありますので、それらをうまく使いつつ、リスクの低い集客を行っていきたいところです。
集客とは？
まず、集客の基本的な部分からおさらいします。
客数＝新規顧客の増加数＋以前からの既存顧客数×平均来店頻度−顧客離反数
客数を増やすためには、新規顧客の増加ばかりではなく、既存顧客の来店頻度を上げることや顧客離反数を減らすことでも客数を伸ばすことができます。
このうち、同じレストランに1ヶ月に何度も訪れることは、ランチタイムでない限り現実的ではありません。そのため、レストランの集客では、顧客離反数を減らすための対策を併用して行っていきます。
通販ではお馴染みの考え方に、LTVがあります。LTVとは、1人の顧客が最後に来店するまでの売上や利益額を指しますが、LTVが高いほど、新規顧客を1人増やした時に売上の上げ幅が大きくなります。レストランでは、長期の関係性を構築することで、LTVを高くすることができます。
ランチタイムとディナータイムの集客には違いがある。
ビジネス街をイメージするとわかりやすいのですが、ランチでは仕事をしている人が外食する可能性が高く、1人の意思で何を食べるのか決定することができます。これに対して、ディナーは会合や記念日のお祝いであることが多く、食事だけでは決まらないことに意思決定の違いがあります。
そのため、ランチでは何も考えずに目に入った情報で即決する可能性が高く、それに対して、ディナーは条件を設定して自分たちから情報を探す傾向があります。ただし、高級レストランでは、ランチでもそれなりの金額が飲食代に発生しますので、ディナータイムと同様に検索して店舗を探している傾向があります。
レストランで使えるグルメサイト・予約システム
レストランの集客で使われるグルメサイトや予約システムの紹介をします。主に、ディナータイムの集客を目的にしています。
通常の宴会をするような店舗では、食べログ、ぐるなび 、ホットペッパーグルメのような月額固定制＋Web予約手数料が発生するグルメサイトしか活用することができません。しかし、レストランでは、コース料理の価格が高い店舗では、予約が入ったコース料金の一部を成果報酬（アフィリエイト方式）で広告費として支払うグルメサイトがあります。
アフィリエイト方式のグルメサイトでは、コンセプトに一致しているレストランが掲載されますが、基本的に報酬が高くなければ掲載しても意味がありませんので、平均顧客単価が高いことも少なからず影響します。
一休.comレストラン
一休.comレストランの特徴は、ハイクラスで安心感のある店舗限定で掲載されている点です。アフィリエイト方式の媒体であり、コンセプトにマッチングするレストランのみが審査後に登録可能です。予約されたコースの料金に対する一定割合が広告費としてかかります。
掲載の申請は、こちらから行います。
OZmall
OZmallは女性向けの情報を主に発信している媒体で、ウェブではレストラン予約、ホテル予約、美容室予約を展開しています。記念日、女子会、おひとりさま利用に強いのが特徴です。
2022月3月段階での対応地域
・首都圏エリア（東京、神奈川、千葉、埼玉）
・関西エリア（大阪、京都、神戸、奈良）
・中部エリア（名古屋）
OZmallは、明確に掲載基準を出しており、平均顧客単価がディナータイムで5,000円以上が掲載条件になります。
TableCheck
Tablecheckは、WEB予約や顧客管理のシステムです。顧客単価の高いレストランでは、ノーショーが問題になりやすいです。ノーショーとは無断キャンセルのことで、食材の仕入れ価格が高いレストランでは発生することで打撃が大きいです。
TableCheckでは、予約の段階でキャンセルポリシーに同意してもらい、クレジットカード番号を登録してもらう機能があります。これによって、万が一、ノーショーによる無断キャンセルが発生したとしても、キャンセル料を回収することができます。
レストランの新規顧客獲得に必要な集客ツールとは？
フリーランスのデザイナーを使えば、比較的安い金額のホームページを制作することも可能です。フリーランスのデザイナーを探す方法としては、クラウドソーシングサイトを利用する方法があります。
クラウドワークスなどを活用する手がありますが、おすすめはBizseekです。Bizseekは、大手の他社に比べると手数料の割合が低いからです。つまり、受注件数が多いデザイナーは、Bizseekの方が報酬額が高くなります。
普通に考えたら、儲かる方のサービスから受注したいと思うのは当然で、良いデザイナーと遭遇できる確率が上がります。
ホームページ
ホームページは、レストランでは必須です。メニューだけではなく、空間などの情報を伝えると共に、Web予約の方法を紹介するなど利用用途があります。
レストランのホームページは基本的にWordPressで構築し、コース予約をリニューアルするたびに情報を掲載したりします。
レストランのホームページは、分割で100万円近い製作費を請求する制作業者も存在しますが、そこまでの費用のものは必要ありません。なぜなら、ホームページ以外にも販促費をかけるところがあるからです。
ホームページの制作は、集客率には関わってくる部分ではありますが、客数を積極的に増やすためには節約しなければならない箇所ではあります。
コンセプトが明確なレストランでは、開業に至るまでの経緯を掲載するのがおすすめ。それ自体が、口コミの材料となり、行ってみようと思わせるための材料になり得るからです。
チラシ・ショップカードなどの印刷物
レストランであれば、クリスマスや年末のおせちなどの時期に合わせた企画で印刷物を用意することもあります。自分でデザインができれば良いのですが、そこまで手が回らないことが多いので、専用の発注先を見つけておくのが良いでしょう。
また、データのみを納入してもらえるデザイナーだけ用意すれば、ラクスルを使って、発注をすることも可能です。なお、ポスティングもレストランの開業直後の集客ではやった方が良いものになります。
プロに写真の撮影を依頼する。
カメラの性能が上がり、素人でも綺麗な写真を撮影することができるようになりましたが、「シズル感が溢れる写真」の条件で考えると、素人ではなかなか撮影することができません。
写真の活用用途もチラシ、ホームページ、グルメサイトとほぼすべてに使いますので、ケチらず良い写真をとるのに費用を使いましょう。
レストランの集客に使えるSNSとは？
レストランの集客に効果的なSNSを紹介します。
この２つのSNSがレストランの集客に活用できる根拠は、実際に活用し、集客に効果が確認できたからです。
令和2年度の調査によると、TwitterとInstagramの普及率が、42.3%となっています。メールの代替サービスのLINEとテレビなどの代替サービスのYoutubeを除くと、SNSではとても利用率が高いです。
また、Twitterの特徴であるニュースや自分の興味のある情報を収集する人が多いことやInstagramの特徴である女性ユーザーの割合が高く写真が中心であることを考えても、レストランの集客とは非常に相性が良いことがわかります。
どちらにも市区町村まで絞り込みができる広告がありますので、アカウントの運用と合わせると集客をスムーズにすることができます。
Twitterをレストランの集客でどのように活用するのか？
- 地域の人を特定しやすい。
- フォロー&リポストキャンペーンなどで比較的簡単にフォロワーを増やすこともできる。
Twitterに限ったことではありませんが、シズル感が煽られる画像は、とてもいいねがつきやすいです。そのため、基本的には店内のイメージを反映させた画像や料理の画像のシェアを行います。
また、Twitterの特徴としては、テキストはすべてTwitter内検索の対象です。つまり、地域のポストをしている人は、その地域の人である可能性が高く、住んでいる人を特定することができます。それらの人々をフォローすると来店経験のある既存顧客だったり、近くに店舗があることを知らなかった人が知るきっかけになります。
Twitterでは、フォロー&リポストなどの情報の拡散とフォロワーの獲得を同時に行うキャンペーンも確立しています。例えば、お店のペアお食事の無料予約券をプレゼントすることで、地域の人のフォロワーを獲得することも狙えます。
Instagramをレストランの集客でどのように活用するのか？
- 一般人の画像投稿が綺麗にシェアされやすい。
- 女性が多く、単純にレストランのターゲットが豊富に存在する。
Instagramは、インスタ映えという言葉が流行したほど、お洒落な画像をシェアすることがブームになったSNSです。現在は、熱量自体は収まったものの、利用率の伸びはブーム後の方が大きいようです。
Instagramの特徴は、ユーザーの写真に対するリテラシーが高くアプリを活用した綺麗な画像が主にシェアされています。そのため、迫力があるビジュアルのメニューを用意すると、Instagramでシェアされる可能性が高く、SNS経由の集客を増やす結果にもなるでしょう。
レストランで使える失客率を減らすことができる対策
レストランで失客率を低下させるためには、情報を定期的に配信し、来店のきっかけを作ることが重要です。
以前は、携帯電話のキャリアメール向けにメールを配信することが主流でしたが、現在は、LINEが90％以上の利用率となっているため、LINE公式アカウントでメッセージ配信することが主流になりました。
レストランで独自お店アプリを導入してもダウンロードを要求してしまいます。また、使い方が分からないという問題が高い確率で起こってしまい、ドミナント出店で成功している店舗以外は、LINE公式アカウント一択です。
LINE公式アカウントを登録する。
LINE公式アカウントとは、LINEのビジネス用アカウントのことです。LINEユーザー向けのメッセージ配信のほかに、ショップカード、クーポン、チャット、リッチメニューを追加することができます。すべての機能をすべてのプランで利用することができ、プランの差は、メッセージ配信数です。
フリープランでは、1,000通まで配信することができます。１通とは、１回に配信する３つまでの吹き出しのことです。つまり、月に４回メッセージ配信をするのであれば、250人まではフリープランで対応が可能です。
レストランで導入する時は、最初はフリープランで導入し、200人程度のおともだちを獲得した後に、ライトプラン（月額5,000円（税抜））に変更するのが良いでしょう。
LINE公式アカウントをPosterでアカウントを強化する。
LINE公式アカウントはそのまま利用ができますが、ビジュアルや機能を拡張するためには、外部ツールと連携します。自動接客を強化したい時にはLステップ、美容室での失客対策にはリピッテビューティーなどがあります。
LINE公式アカウントをそのまま使うのも良いですが、特にランチを主に活用しているのか、ディナーを主に活用しているのか属性分けをすることもできないため、LINE公式アカウントのフリープラン開設と共に、Posterのフリープランを同時に開設します。2022年3月段階では、おともだち300人までが無料です。
Posterには、リッチメッセージをデザイン性重視にしたフレックスメッセージ配信機能があり、イベントの告知や特に見てほしいページへの誘客をスムーズにすることができます。これにより、１回のメッセージ配信による集客率を上げることも期待できます。
有料プランでも、5,000人まで月額980円（税込 2022年3月段階）ですので、LINE公式アカウントをライトプランにしても、約6,000円程度で金額を抑えることができます。
メッセージ配信は何をすれば良いのか？
よくやってしまいがちなのは、日替わりランチのみの告知です。これは、集客率も良くのですが、日替わりランチの顧客のみの対応になってしまい、そもそも顧客が集まりやすいランチタイムのみの集客対策になりがちです。
反応率も良いので、ランチの告知でいいやん！ってなってしまいがちですが、そもそも、顧客が集中するような店舗も多く、さらにそこに人を集めても、全体の売上の最適化にはならないことの方が多いです。
そのため、ディナーでの新規メニュープレゼンテーションを中心に行います。新規メニューを開発するたびに、写真を撮影し、週に１回のペースでメッセージ配信をします。もちろん、３つの吹き出しまで配信することはできますので、日替わりランチの告知も併用すること自体は良いです。
メッセージの配信頻度はどのくらいが良いのか？
店舗によって意見が分かれるところですが、レストランでは、月2〜4回配信が良いでしょう。日替わりランチの情報を含めるのであれば、週1回のみで、特にそういった情報発信がないのであれば、隔週に1回が良いとされています。
メッセージの配信のタイミングはいつが良いのか？
繁忙の曜日から逆算して、5日前。ほとんどの場合は、週末の金曜日・土曜日が繁忙になるため、月曜日の配信がタイミングとしては良いことになります。水曜日などに配信しても、その直後の週末はすでに予約を入れている可能性も高いです。
まとめ | レストランの集客はあまり考えすぎずシンプルに。
レストランでは、一休.comレストランやOZmallのような独自のアフィリエイト方式のグルメサイトがあります。こういったものは条件が一致していれば、積極的に利用するのが良いと思います。
実際、集客ができると広告費の支払い額が気になってはきますが、2度目の来店は、自社が用意しているTableCheckなどの予約サイトから入るような優遇処置を考えておけば、その負担も気にならなくなってきます。
基本的にレストランの集客はあまり難しいことを考えすぎず、メニュー、空間、利用用途の提案を軸にした情報発信を行い、初来店した時には、LINEに登録してもらい、メッセージ配信を受け取れる状況を作りましょう。
集客でちょっと困っていませんか？
以下のことに当てはまる方は是非ご相談ください。
- 集客で何をしたら良いかわからない。
- ちょっとだけ売上を上げるヒントが欲しい。
- 現在行っている施策が正しいのかよくわかっていない。