飲食店の売上をアップさせる方法やアイデア10選

飲食店を開業したら、売上を上げたいと思います。ただし、売上目標の立て方や右肩上がりの売上を作るためのポイントを理解していないと、延々と新規の集客をしたり、2月-8月をはじめとするいわゆる閑散期の集客に困ることを回避できたりします。

ここでは、飲食店の売上目標を立てる方法を解説をするとともに、その目標を達成するためのポイント、そしてアイデアを紹介していきます。

目次

飲食店の目標月商・売上を決定する方法とは?

飲食店で目標売上を決める方法としては、坪売上で決める方法家賃で決める方法があります。

坪売上で決める方法は、面積の狭い飲食店で目標を決める時に用いられます。1坪あたりの月売上の目標は、一般的に15万円程度が望ましいです。これ以上であれば、収益性が高い店舗とされており、繁盛店では、坪売上は20万円を超えています。これに対して、家賃で決める方法とは、理想の費用配分で月売上を決定する方法です。家賃の10倍以上の月売上があれば良いという計算方法です。

例えば、家賃が200万円であれば、月売上は、2,000万円以上が目標売上の目安になります。そのため、ひと月の営業日を25日間とすると、目標の日売上は80万円です。仮に客単価が5,000円であれば、必要な集客は、1日あたり160人と計算します。

飲食店の売上を上げる方法とは?

飲食店で売上を上げるためには、客数を増やすこと、顧客単価を上げること、来店頻度を高くすることの3つの要素があります。つまり、集客をしただけでは、売上を上げることが難しく、顧客単価や来店頻度の対策を実施する必要があります。

飲食店の売上= 客数 × 平均顧客単価 ×平均来店頻度

これらの要素に加えて、口コミが集客に大きく影響し、次回の再来店も初回の来店体験が悪かったら起こりません。よく見る口コミサイトにつく口コミは、初回の体験価値が影響します。

  1. 初回の体験を改善すること
  2. 顧客単価を上げること
  3. 再来店頻度を増やすこと

売上アップのポイント① 初回の体験を改善する。

外食先として選ばれ続けるためには、初回の体験価値がとても重要です。体験価値とは、飲食店で食事をした時の主観です。料理の品質だけではなく、接客、雰囲気、サービス、それだけではなく滞在時にあった出来事まで体験価値に加味されます。

初回の体験では、顧客の目的を達成させることがとても重要です。接待や会合の時は、スムーズに会話ができる環境の提供や顧客のアレルギーへの対応が求められるでしょうし、評判のメニューがあるのであれば、最初にそれを口にしたい欲求も顧客側にはあります。

新規顧客への初回の対応や名物を選んでもらいやすいようなメニュー表を用意することが効果的です。

これには、前提として、集客が必要になります。「飲食店の集客の方法とは?飲食店を繁盛店にするポイントを紹介【2022年最新版】」をご参考にしてください。

売上アップのポイント② 顧客単価を高める。

価格決定は、利益を出すためには、非常に重要であることを言うまでもありません。適正な原価率、FLコストを意識するのは必要ですが、これら以上に利益を出すためにサービスで、付加価値をつけたり、行動経済学を利用して高い利益を出すことを意識します。

顧客単価を上げるためには、行動経済学を使います。複数の価格帯のプランがある時に、一番高いものと一番安いものを回避する傾向があります。これを極端性の回避と言います。また、相性の良いサイドメニューやドリンクメニューの飲み放題を用意するなど、お得なセット販売は基本中の基本です。

売上アップのポイント③ 再来店回数を増やす。

商圏が限られている店舗ビジネスでは、新規の集客は減っていきます。また、新規の集客は、リピーターの集客に比べると5倍のコストがかかるとされているため、リピーターの方が利益率が高いことが挙げられます。

そのため、指標として、リピーターがたくさん来店していることがわかる来店頻度を上げる必要があります。来店頻度は、その期間の取引回数を客数で割ることで算出できます。

飲食店で来店頻度が高くならない原因は、存在を忘れてしまうことや再来店をするきっかけがないことが挙げられます。

この対策としては、SNS、メールマガジン、アプリ、DMなどでコミュニケーションを行うことがあります。これらのマーケティングは顧客リストを軸にしているため、新規顧客に登録を促す仕組みを作ります。顧客側からすると、登録の作業は手間ですので、得をしてもらえるようなクーポンや即時サービスを用意します。

また、これ以外にもサブスクも有効です。サブスクとは、定期課金制のサービスのことです。例えば、月額400円で駆けつけの1杯を無料にするなどの小さなサービスを用意することで元をとるために月あたりの来店回数を増やすことができます

飲食店の売上を上げる方法やアイデア10選

飲食店の売上を上げるためには、集客、平均顧客単価、来店頻度を伸ばすことが挙げられますが、雨の日やノーショーの対策を行うことで、無駄に下げないことも重要になります。

ここでは、効率的に飲食店が売上アップをするための10個のポイントを紹介します。

  1. 名物メニューを作り、お店の看板とする。
  2. 新メニューを限定メニューと提供し、人気が出たらレギュラー化する。
  3. ランチはリピートを意識した価格決定を行う。
  4. ドミナント出店で店舗を増やす。
  5. 天候不良の日の対策を実施する。
  6. ノーショー(無断キャンセル)対策を実施する。
  7. 4段階価格設定(松竹梅・特上)を実施する。
  8. 催事出店やケータリングで他エリアの顧客と接点を持つ。
  9. 広告は、「レストランを探している人」と「レストランは探していない人」に分けて考える。
  10. デリバリーやテイクアウトなどでイートインに依存しない。

飲食店の売上アップ法① 名物メニューを作り、集客の看板とする。

全てのメニューが、美味しいと主張するレストランでは、口コミサイトの評価が高いところが珍しいです。常に口コミというのは、「〇〇が美味しかった」という名物に紐づいて発生するからです。

名物とは、その飲食店の代名詞です。また、名物は新規顧客が一番注文する可能性が高いものです。つまり、その飲食店の味やサービスを名物メニューを通して体験することになりますので、次回の来店の基準も名物メニューになりやすいことになります。

オーダーの際に名物メニューに注文を集中させるように工夫することで、多くの新規顧客に名物の味をインプットし、良いクチコミやリピーターの増加に効果が期待されます。名物メニューのブラッシュアップは、初回の体験価値を向上させる手段です。

飲食店の売上アップ法② 新メニューを限定メニューとして提供し、来店のきっかけにする。

新メニュー開発の目的は、既存顧客の飽きを防ぐこと、来店動機を付与すること、SNS経由で新規を集客することなど多岐に渡ります。新メニュー開発を行うことで、最初は期間限定のメニューとして提供することができ、もし人気であれば後々恒常メニューとして提供します。

飲食店の売上アップ法③ ランチは再来店を意識した価格決定を行う。

ランチは、昼休みの時間が限られていることから来店してもらえる顧客が決まっています。「いつかは行きたい」ではなく、「今日も行こう」と気軽に思うことができることが、ランチで客席を満員にできる飲食店の条件です。

商圏性を無視した価格付けは、集客で苦労する原因を作ります。人気のある店舗では、手頃な価格から味わえるメニューを用意し、そこから段階的に高いメニューを用意する工夫をしています。

飲食店の売上アップ法④ ドミナント出店で店舗を増やす。

ドミナント出店とは、特定の良質な商圏での知名度の向上および配送コストの削減のために、集中して出店する戦略のことです。大手コンビニのセブンイレブンはこの戦略をとっています。

広い商圏で勝負することには労力と費用がかかります。これは、新しい商圏での出店では、ゼロから認知度を形成していく必要があるからで、新たにマーケティングを仕掛ける必要があります。

それに対して、特定の地域に絞り込んで出店をするドミナント出店は、占有率(シェア)の効果で、認知度向上の広告費の投資を抑えることができます。人気店の近隣に新規オープンするのであれば、人気店から送客すれば良いからです。

また、良質な市場には、新規参入が絶えません。そこで有利になるためには、自社で経営している飲食店でシェアを高めることです。

ただし、同じ形態の店舗を増やすと、顧客の入れ食い(カニバリゼーション)が起こってしまうため、ジャンルの違う店舗で棲み分けをする必要性があります。また、リモートワークの導入などライフスタイルが大きく変わることで市場の属性も変わってしまうことがリスクとして挙げられます。

飲食店の売上アップ法⑤ 天候不良日の対策

日本の場合、1年の約30%は雨などの天候不良日とされています。台風の日や記録に残る大雪の日などは仕方ありませんが、最低でも雨の日の来店対策を行わないと、年間の30%相当の売上を捨てていることになります。

雨の日の集客の対策は抜本的な方法はないものの、LINE公式アカウントやメール配信などの既存顧客向けのコミュニケーションの手段を確立しておくと、天気によって本日だけのサービス告知などを行い、少なからず集客の対策をとることができます。

また、EBILABOが提供している来店予測AIを使い、天気予報と来店予測を紐付けできるようにしておくと、集客に合わせた仕入れとシフトを事前に組むことができます。

飲食店の売上アップ法⑥ ノーショー(無断キャンセル)対策

集客を増やすためには、客数を減らさないことです。

無断キャンセルは、予約全体の10%程度あるとされています。無断キャンセルは、予約人数分の席で営業できないばかりやその分の仕入れもしていますので、保存期間の短い食材は廃棄となります。つまり、万引きと一緒で損失があります。

無断キャンセルを防ぐためには、キャンセルポリシーを予め設定した後に、TableCheckを導入します。TableCheckから予約をすると、クレジットカードを登録しないと予約ができない仕様にすることもでき、無断キャンセル時には100%の代金を請求することができます。

飲食店の売上アップ法⑦ 四段階価格を実施する。(松竹梅特上)

松竹梅の三段階価格を用意すると、顧客単価が上げやすいということが一般的に考えられていました。これは極端回避性と呼ばれる心理性を利用した法則で、人は心理的に最安値と最高値を選択しない傾向があることを利用したものです。

しかし、団体顧客の場合は、予算の制限があることから極端回避性が起こりづらくなっており、松竹梅の三段階のみでは効果を発揮しないことも珍しくはありません。たとえば、若い社員のみの参加の飲み会では、飲み放題の一番安いプランで十分です。

そこで、最高級なコースを別途用意することで、選択肢を四段階以上にします。特に予算が決まっていない場合は、中間のランクを選択することが増加し、結果として平均顧客単価を底上げすることが可能になります。もちろん、コースの用意は仕入れにも影響します。そのため、特上は接待向けのコースとして事前に予約を必須にする工夫が必要になります。

飲食店の売上アップ法⑧ 催事出店やケータリング で顧客の近くに出向く。

立地の悪さは関係ないという飲食店系コンサルタントも多いですが、不利な条件であることは違いありません。大原則である商圏からの集客効率が悪いことが否定できないからです。

そのため、人が集まる催事に出店も考えます。ケータリングカーなどの準備に改造資金が必要になりますが、そもそも知られることがビジネスのスタートになります。外に出かけて、店の知名度を上げることは、戦略論的な視点から見ても基本ですので、催事出店は積極的に実施すべきでしょう。

催事出店をする時に、事前に催事の来客数を主催者から聞くことも重要ですが、決められた規約と期日を守って参加するようにしましょう。態度が悪いと運営側に感じられると集客力のある催事は二度目以降の出店ができなくなります。

飲食店の売上アップ法⑨ 顕在ニーズと潜在ニーズ向けの広告は分散する。

顧客ニーズには大きく分けると2種類あります。

一つは、そのニーズを顧客が具体的に理解している顕在ニーズ。そしてもう一つは、潜在的にはニーズを感じているけれど、そのことを今現在は考えていない潜在ニーズです。

どちらを起点にするのかで、集客できる客数が大きく違ってきます。

顕在ニーズを対象にした集客手法潜在ニーズを対象にした集客手法
市場規模少ない多い
ニーズの自覚ありなし
集客のメリットアプローチすれば顧客化しやすい。対象にする客数が多い。
気に入ると定着しやすい。
集客のデメリット自粛などネガティブな情報が出ると一気に市場規模が縮小する。
結果的に集客ができなくなる。
顧客化の効率が顕在ニーズの集客手法よりも悪いため、まとまった予算が必要。
集客ができる対象今飲食店を探している人
飲み会の幹事
美味しいものは食べたいけれど、今はそれを考えているわけではない人。
具体的な集客方法・SEO
・MEO
・リスティング広告
・グルメサイト
・ポスティング広告
・SNS広告

この違いは、集客に大きく影響します。主にグルメサイト や検索を活用して集客する仕組みの方法は、顕在ニーズをもった見込み客を対象にしています。それに対して、こちらから積極的に情報を発信し働きかける方法で潜在ニーズをもった見込み客を集客します。

顕在ニーズに対応した飲食店の代表的な集客手法は、グルメサイトやグーグルビジネスプロフィールです。それに対して、潜在ニーズに対応した集客方法は、ポスティング広告やSNS(広告)です。

ほとんどの飲食店の集客は顕在ニーズ向けに行なっています。そのため、少ない人数の取り合いになっているため、必要な客数を獲得できない悩みを抱えている直接的な原因になっています。この解消には潜在ニーズを抱えている人々向けの広告を用意する必要があり、SNS広告やポスティング広告も検討します。

飲食店の売上アップ法⑩ デリバリーやテイクアウトなどでリスク分散

ライフスタイルが大きく変化しつつあります。これらが影響し、テレワークの増加や大規模な宴会などが小規模になっていく可能性があります。

これの対策としては、利用用途を増やすことです。例えば、テレワークをしている単身者用にウーバーイーツなどで宅配やテイクアウトを実施し、通販などで名物をお土産品として販売します。固定客は手土産として活用する可能性が高く、店舗の知名度を底上げする結果をもたらします。

首都圏にゴーストレストランを持つことができるシェアキッチンのサービスは、料理人1人で運営ができるようになっています。1人料理人を雇用し、新メニューのレシピを首都圏で試し、人気のあるメニューを実店舗でも提供するなどのテストマーケティングをすることが可能です。

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