集客

集客を成功させるための集客方法とは?集客のポイントを徹底解説

「集客が必要だとわかっているけれども、集客って具体的にどんなことをしていけばいいの?」と疑問に思う方は少なくありません。

私自身が様々な業種の集客のコンサルティングに携わっています。そのため、集客とは、「新規顧客の獲得だ」「顧客を集めることだ」とだけ思っている経営者および店長さんとたくさん出会っています。

また、集客に困っている方は、集客方法をかじっただけでやめている傾向にあります。そして、バイアスが強く、やる前から勝手に決めつけています。

「あー、もったいない」と思いつつも、「あー、やっぱりか」と思ってしまいます。某都知事も言っていましたが、言い訳ばっかで動かなければなんの成果も生まれません。

ここでは、集客を成功するためのエッセンスとそれぞれの集客方法の特徴について紹介します。

目次

集客とは?

集客とは、果たして顧客集めであるのか?

日本では多くの事業者が集客について、「顧客を集める」の意味で認識しています。これは英訳すると[collecting customer]になります。

そのため、集客のためには、広告をかけるまでの発想になりがちです。

残念ながらこの集客の認識では、本質のところまで到達することができません。集客できない、費用対効果が低いのは、広告のせいだー!!と思っていたら、実は他の所に重大な問題があったなどのミスリードを誘発する原因になります。

考えてみたら当然で、どこかで見たような広告を何度見た所で必要性が感じないものを買うことはありません。

そして、「新規顧客が足りない」と長い間思っている事業所の場合は、実は新規顧客の獲得もできていないけれど、それ以上にリピートせずに離脱している顧客も多いです。そのため、口コミや紹介がいつまで経っても起きないことに気が付いていません。

集客って結局なんなのか?

集客をGoogleで翻訳すると、[attract customers]と訳されます。attractには魅了するなどの意味があり、collectのような集める意味はありません。

つまり、「集客とは、顧客を魅了すること」を意味します。

前に大阪に遊びに行った時に、友達ととある蕎麦屋に行ったのですが、正直味はそこそこでしたが、若い女性スタッフが、お釣りを渡す時にぎゅっと手を握ってくれました・・・。思わず、また来ようと思いましたね。

魅了されるポイントは人それぞれですが、集客の基本は魅力を伝えることが基本です。それに対して興味を持った人がきっかけを掴み購入します。この流れを体系化したのが消費者行動であり、最も一般的なモデルは、AIDMAモデルとなります。このモデルについては、消費者行動モデルAIDMA(アイドマ)のマーケティングへの活用方法で紹介しています。

集客を支える3つの要素

集客で意識するべきことは3つに分けられます。

ココがポイント

集客を下支えする要素は次の3つです。

・独自のカラーをつけるコンセプト
・経営に安定化をもたらす固定客化するための施策
・新規の顧客を集めるための情報発信

集客の基本行動は、魅力を相手に伝えることですので、魅力的なポイントが多い方が良いですし、特定のニーズの客層に特化したコンセプトを持ったビジネスであれば、強い利用の動機付けを行うことも可能です。

例えば、人と話すことやオシャレな空間が苦手な人向けの美容室は、Googleマイビジネスを見ていても評価が高いです。これは、一般的な感性の顧客を切り捨て、特定の客層に絞り込むことによって、顧客に喜ばれる空間づくりや付加価値がつけやすく、結果的に顧客満足度を高めることに成功しています。SNSや口コミサイトで顧客が口コミコンテンツを発信した結果、人づてに評判が広がるプロセスを構築していることになります。

また、固定客化の概念も非常に重要です。新規顧客ばかりに目がいきがちですが、実は一回しか利用しなかった人の8割以上は再利用をしません。再購入率を改善しない限り、集客コストが安価な固定客は増えず、その結果利益率を上げることができなくなります。そのため、固定客化(顧客ロイヤリティの向上、顧客の教育)は必ず実施する必要があります。

新規顧客の集客は、ビジネスの成長には必要です。既存顧客を100回顧客に育てたとしても、いずれ何らかの理由で購入できなくなりますし、イノベーションによって違う商品やサービスに買い換える可能性があります。そのため、新規顧客を集客できるような対策はキャパシティーに合わせて行う必要があります。

これらの3つの要素を最適化するのが、施策になります。
最適化とは、十分満足の状態になることを意味しています。SEO(検索エンジン最適化)、LPO(ランディングページ最適化)、EFO(エントリーフォーム最適化)などの言葉の最適化はこの意味で使われています。

集客の結果は、それぞれのビジネスのキャパシティーにも応じます。市場を小さくしすぎると、売上も小さくなりますので、商圏選びは慎重に行うことをおすすめします。

これらの要素のバランスが良い状態が、集客力が高い状態となり、この状態を継続することで人気が盤石となります。なお、集客力を向上させる施策に関しては、集客のプロが教える集客方法16選 最強の集客力の作り方【2020年最新版】で説明しています。

ビジネスで直面している日本の社会問題。それぞれの問題に対する集客の必要性

古くから営業している地方の小売店、卸売業者、生産業者は、コネや縁による顧客獲得を行ってきました。しかし、日本国内における人口構造の変化、取引先の事情の変化、お得意先の引退や病気による客離れが起こるようになり、客数自体が減少傾向にあります。

これらの問題を無視すれば、事業の寿命が短くなり、急な客数の減少で売上を大きく下げてしまう可能性が高いです。

顧客の高齢化

コネのみで仕事をしていると顧客が高齢化していきます。高齢化すれば、退職、病気や死去が原因で、客離れを起こします。年齢が高くなればなるほど、リスクが高まりますので、急な大きな売上の低下を引き起こします。

注意すべき点は、少子化や人件費削減による所得の減少は、地方だけではなく都市部でも起こりうることです。この状況を回避するためには、リサーチを実施し、客層を若返らせるためのリニューアルを実施します。

人口減少

少子高齢化および若年者の仕事がないなどの理由で、人口減少している地域もあります。建物や施設が老朽化していくのがこの傾向に拍車をかけ、その商圏の市場をみるみる小さくしていきます。

コンビニなどの普段使いの店舗の進出は減らず、結果的に競合が増えて、売上を下げる結果になります。
この場合の対策には集客の施策が効果的です。

大手小売店のPB商品化

大手小売店が、売れる商品をプライベートブランド商品に切り替えをしています。売価を安く設定でき、売れる以上はこの流れは当然の経営判断です。その影響で、卸売業者は、契約を切られてしまい、売上を大きく下げている企業が増加します。

この場合は、新規の販売チャネルが必要になります。当然ですが、スーパーなどで陳列されている商品を通販で購入する人はいません。新規の販売チャネルに合わせた新商品の企画がとても重要になります。

PB商品とは?

通常は、メーカーが生産したものを小売店が仕入れて、販売を行います。ただし、メーカーには、工場が稼働していない時期があります。そんな時期に、小売店のオリジナルブランドとして、商品の製造を行います。これが、プライベートブランド商品です。メーカーにとっては、工場を止めないことが売上アップにつながります。

ライフスタイルの変化

取引先が経費削減のために、コネには依存しないより条件の良い取引先に切り替えたり、接待をしなくなったりしていることがあります。近年ではテレワークが推奨される傾向にあり、人の流れ自体に変化を及ぼしています。

例えば、接待が売上の大半を占めていた飲食店は、この風習の変化に対応して、新規の顧客を集客する施策を実施しなければ、耐えられない打撃を受ける事になります。

3.集客の施策を開始する前に知っておきたい知識

 

集客を成功させるためには理屈を理解する必要性があります。特に、知っておくべき理屈や用語について紹介します。

1.消費者行動モデル

消費者行動モデルとは、消費者が購入に至るまでの行動や心理を体系化したものです。有名な消費者行動モデルにはAIDMA、AISASがあります。消費者行動を促せば、集客に繋がるわけですので、それぞれの段階に合わせた集客の施策を実施します。特に、AIDMAは、「商品を知ってもらい、興味を持ってもらって、購入してもらう」と全てのビジネスに通じる消費者行動です。通常は、AIDMAを活用して集客の仕組みを構築します。

ビジネスに必須な消費者行動モデルとは?

みなさんは、消費者行動モデルをご存知ですか? 一番メジャーなAIDMA(アイドマ)の名前を出せば、「あれね!」と思う方が多いのではないでしょうか? ライフスタイルや価値観に多様性があるため、購入する場 ...

2.PDCA

PDCAは、品質改善を実行する日本生まれのフレームワークです。施策の精度を上げ、最適化するために活用します。

PDCAは、計画→実行→検証→改善のプロセスを実行し、これを繰り返すことで最適化を実現します。また、経営資源に時間がカウントされるようになったことからもプロジェクトに要する時間も短くすることが求められるようになっています。そのため、各段階をできるだけシンプルにし、成果が上がりやすいようにします。

PDCAの注意点は、途中で途切れてしまうようなことは極力防ぎます。例えば、実施不可能な計画の立案、モチベーションなどが原因の施策の不実行、指標管理の設定ミスなどは、最初の段階で考慮するべきです。

3.リード

リードとは、見込み客のことで、ニーズは持っているけれど顧客になるに至っていない人々を意味します。

新規客獲得のプロセスに、リードの獲得数を目標にする企業も増加しています。無料セミナーや冊子プレゼントなどのホワイトペーパーはリードの構築(リードジェネレーション)のために実施しています。

そして、目標達成には、自社の製品やサービスの購入の必要性を理解してもらいます。この見込み客の教育のプロセスをリードナーチャリングと呼びます。

リードに着目することは、通常であれば接触回数が1回で関係性が構築できないWebマーケティングで、接触回数を増やすことで関係性を構築し、成約率を向上させる点にあります。クロージングに必要な営業マンの数を削減することができ、労働生産性も向上します。そのため、BtoBビジネスでは、必須な考え方となっております。

4.LTV(生涯顧客価値)

LTV(Life Time Value)とは、その顧客が生涯で貢献する価値のことを指します。
LTVの数値は安定を表す指標になり、LTVが大きくなることで、利益率が高くなり、その結果、新規顧客の集客に投資する金額が増加します。

LTV=平均顧客単価×購入頻度×継続購入期間

ただし、これにはコストの観点が入っていないため、以下のものを採用する場合もあります。

LTV=平均顧客単価×購入頻度×継続購入期間/(新規客獲得コスト×顧客維持コスト)

また、上記のような複雑な計算ではなく、単純に以下の場合の数値を参考にする場合もあります。

LTV=年商/客数 ただし、売上高販促費率が理想値を大きく超えていないことが大前提

上記の計算式をみて、複雑なLTVは複雑な指標だと感じがちですが、顧客単価を下げずに、契約期間を長期間にすることがとても重要です。

このLTVを大きくする方法としては、ビジネスそのものを継続的契約にしてしまうこと、メールマガジンのような情報発信ツールを導入してしまうこと、有料会員制にしてしまうこと、購入機会の最適化のためにイベント開催のサイクルを短くすることなどがあります。

LTV経営の参考になるビジネスモデルは、コストコだと思います。

参考コストコで考える超繁盛するためのマーケティング

また、LTVを大きくする方法で最も一般的なものはサブスクリプション(定期定額制)です。サブスクリプションのビジネスをうまく運用する秘訣は、契約期間を長期間にすること、そしてサービスの提供に支障を及ぼさないことです。例えば、食べ放題の定期定額制は、客席に限界があり、ディナータイムの予約時間は集約する特性がある以上、通常の予約の受付に支障を及ぼします。

5.顧客獲得単価(CPA)

顧客獲得単価とは、1人の顧客を獲得するのにかかった販促費のことを指します。

CPAは低いほど良いですが、LTVを大きくすることで捻出できるCPAの限界値を底上げすることができます。これは、リスティング広告などのクリック単価が入札制の広告の場合は、大型の販促企画が実施された時に、CPAが2〜3倍に跳ね上がることがしばしばあります。ここで、販促費の投資ができなくなると、集客に大きな支障を及ぼすことになります。

この指標で集客の施策の成否を判定します。

CPA =施策実行にかかった集客コストの総額/新規客獲得数

6.割引/値引きハンター

値引き・割引をすれば客数を増やすことができますが、これは客層を引き下げているだけであり、通常価格で定着する可能性が低いことが難点です。

中には、値引きハンターと呼ばれる人も存在します。主にフラッシュマーケティング系サイトを利用すると集まるのですが、限定品に弱く、価値を額面に求めます。定着することはなく、割引品値引き品でレビューを書きます。

飲食店に多いのですが、500円ランチブックのようなところに広告を出すと、500円ランチの評論家を集めます。ほとんどの人がローカルガイドであり、Googleマイビジネスなどの口コミの評価に大きな影響を与えてしまう可能性があります。

客席を満員にすることができるメリットがありますが、評価を下げてしまい、通常のコースのレビューが目立たないようになります。そのため過激な値引きはおすすめしません。

4.代表的なリアルな集客方法14選

リアルな集客方法はWebの集客の方法と違い、費用対効果を算出できないなどの悪い点も確かにありますが、ITリテラシーというフィルターを通さずに、集客できるのがメリットの一つでもあります。

ポスティング広告やコミュニティーペーパーは、住宅が密集している地方の市では効果が大きいです。またイベント集客には、過去の来訪リストにDMを送信することが基本的な集客方法となります。

1.ポスティング広告

ポスティング広告は、商圏内の建物にチラシを投函する方法です。反響率は、地域性によって異なりますが、世間一般的には、0.1%程度(1,000枚配布に対して1件)と言われています。

集合住宅の場合、郵便箱の横にゴミ箱が設置されている可能性が高く、戸建を中心に狙ったほうが良い結果に繋がりやすいです。スタッフで配布を行うことで、挨拶回りを兼ねることもありです。また、反響には、リーチやタイミングも関係してきますので、集客の成否の判断は3回程度の配布を行わないと読み違いを起こす可能性があります。

参考:ポスティングで効果が出ない!?ポスティングで集客するためのコツとは?

2.新聞折込チラシ

新聞折込チラシは、スーパーや薬局など最寄品を取り扱っている小売店、田舎で言えば、BtoCビジネスのブランディングに効果があります。

例えば、ジムなどの場合、20〜30代のサラリーマン層が主の顧客層になると思いますが、これらの顧客は新聞をとっているとは限りません。むしろ、この世帯はインターネットで情報を収集する層が増加しているために、新聞折込チラシは集客に向いていない可能性が高いと判断します。

新聞を購読していない層にもポスティング広告はリーチしますが、新聞折り込みチラシはそうではありません。例えば、世帯数が少ない地域では、ポスティング広告が行われていないため新聞折り込みチラシを選択するしかありません。

3.新聞広告

新聞広告は、通信販売で活用されます。例えば、サプリメントを販売したいのであれば、体の至るところにガタがきている農家を対象にしたいと思うはずです。この場合、日本農業新聞に広告を出稿し、集客を行います。

これらの新聞広告は、時期によって安くなる場合がありますので、この分野に強い広告代理店と契約することが成否を分けることになります。

4.テレビCM

テレビは視聴率が下がったといっても、やはり影響力は強いです。テレビCMは、手っ取り早く広域で商品の認知度を高めることに効果があります。放送枠を購入することで出稿可能で、エリアを指定することも実質可能です。

5.イベントおよび展示会

イベントや展示会に出展することは、興味関心の強い人々を対象にして認知度を高めることが可能です。

例えば、各地で行われているグルメグランプリに参加することで、商圏外の食通に店名を覚えてもらえることになります。また、マーケティング関連の展示会では、広報やマーケティング担当に認知してもらうことが可能になります。

また、展示会では問題に対して意識はなかったけれど、潜在的には問題を抱えている人に選択肢を提供することができます。
例えば、SEOが認知度向上の対策として完全に頭から抜けているイベント来場者に説明をすることで、新たな選択肢として割り込むことが可能になります。

6.看板

「どうやってお店を選ぶか?」と調査をしてみると、約4割がなんとなく通りかかったと挙げている調査があります。

お店の場合、入店率を高めることが店内の自然の集客数を増やすことができます。どんなに好立地でもお店の存在がわからなければ顧客獲得には繋がりません。

看板の場合は、半径30mの人通りの多い道から見てみて、その店舗の存在が気づけるレベルになっているのかで判断するのか良いです。もし、近くまで行って振り向くなどの行動を挟まないと気づかないレベルの場合は、店舗の存在を認識してくれていない可能性が高く、それが新規の顧客獲得ができていない最大の原因になっている可能性があります。

7.テレアポ(アウトバウンド)

アウトバウンドとは、問い合わせをして興味を示している人を対象に情報を伝えるインバウンドとは違い、問い合わせをしていない企業の担当者に情報を伝えることでニーズを掘り起こす施策になります。このアウトバウンドはコールセンターなどを主に活用することから、てれマーケティングを指しています。

テレアポは、担当者に直接話をするわけですが、切られることや怒られることが普通なため、何事にも動じず、丁寧に対処できる柔軟な頭が求められます。よく新人の頃は、1日100件ペースでテレアポをしていましたが、それ以外の作業がほとんどできなくなることやマインドもすり減らしますので、小企業ではコールセンターに外注することが多いです。

8.DM(ダイレクトメール)

DMとは、獲得した住所リストに向けて郵送物を送ることで購入を促す基本的な販促方法の一つです。通販事業の場合は、顧客リストに対して、新商品やキャンペーン商品の紹介を意図したカタログを送る場合があります。高級品や専門品との相性の良い方法で、家具屋さんなどはDMを多用します。

9.コミュニティーペーパー

コミュニティーペーパーとは、地域情報を掲載したフリーペーパーや新聞を特定エリアに投函するものです。コミュニティーペーパーは地域の事業者の広告収入にて賄われています。コミュニティーペーパーに広告を掲載したり、チラシを折り込む形でチラシをポスティングすることも可能です。

10.ニュースレター

ニュースレターは、顧客の悩みを解決するための情報を1枚の紙にまとめて発信するもので、宣伝目的のチラシに比べて読まれる傾向にあります。主に、DMのように既存客向けに発信し、関係性を保ち、購買の動機を作るために活用します。

ニュースレターの大事なところは、「親しみやすさ」と「顧客の悩みを的確に捉えていること」です。

大手ではないあなたを支持しているということは、大手にはない良さを知っているということで、その人から来たニュースレターは言ってみれば手紙のようなものですから、顧客との距離を置かず、フレンドリーな内容を必ず入れた方がいいです。また、一人の顧客が疑問に思っていることは、実はほぼ全員疑問に思っているということはありうる話ですので、悩みを定期的に調査し、ニュースレターの内容に反映させると良い結果につながりやすくなります。

11.配達地域指定郵便物

配達地域指定郵便物は、郵便局が行っている宛先が入らない配達地域を指定した郵便のことです。丁目単位で配達することができます。ポスティング広告が存在しない場合の郵送物の配送方法に便利です。

12.アライアンス(業務提携)

アライアンスとは、他業種と業務提携をすることで、幅広いニーズに応える業態にすることを指します。
アライアンスは、ある程度の知名度を誇る企業のBtoBのビジネスの特権のように思えますが、小規模事業主の店舗でもwin-winの関係になってさえいれば、アライアンスを組むことができます。

例えば、最近では自動車の販売台数が伸びないことを悩みの一つとして取り上げる販売店が少なくありません。特に、田舎の場合は、新車需要が年々低下していますし、新車に興味を持っている人がどんどん減っています。そのため、接点作りがどうしてもできないため、車を販売する機会が潤沢な広告費を用意できるディラーに負けてしまいます。

この場合は、人が入ることを優先して、地域の農家さんと提携して野菜販売やサロンと提携してネイル体験など、他業種と提携します。田舎の場合は、車がないと移動できませんので、ほぼ全員が見込客です。「おとうさん、おかあさん」と言える間柄になれば、次の乗り換えの際のあいみつの候補になりえます。

13.代理店制度

代理店制度はアライアンスの一部ではあります。商圏を広げるため、もしくは自社リストが乏しいことから発生する営業力の弱さを補う集客手法と言えます。

サービス業の場合は、専門分野が分かれていることもあり、それぞれの企業が得意とすることが異なってきています。そのため、顧客満足度の向上を図るため、よりその分野が得意な企業を紹介することがあります。

また、営業が得意な会社に技術を提供することで、集客を気にせずに技術開発の着手に集中できるメリットもあります。ただし、この場合、顧客を管理する権限が営業側にあることが多いため、その会社だけに集客を依存する形になってしまうと力関係で弱くなり、鞍替えによる売上大幅減のリスクがありますので、注意しましょう。

14.パブリシティ(広報)

ノンペイドパブリシティは、メディアに働きかけることで、お金をかけずに話題になることができる集客手法です。これに対して、お金を支払うことで、記事や番組内のコンテンツに取り上げられることをペイドパブリシティと呼びます。

ノンペイドパブリシティの実施の方法は、地方紙、ケーブルテレビ、地方放送局を対象にメッセージを送ります。

コンテンツとして十分な条件を満たす必要性がありますので、社会性および斬新さが重視された取り組みを行うことが必要になります。実際、地方の特産品を生かした新しいメニューの開発などは、地方の新聞などでは取り上げられやすい企画でもあります。

また、担当者との面識があること、関係性が良好であることがノンペイドパブリシティの成功率を高めます。

6.代表的なWeb集客手法28選

情報端末としてのスマホが普及した関係で、雑誌やフリーペーパーなどがWeb媒体化しました。

Web集客のメリットは、費用対効果の計測、広告配信に準備期間を設けないことにあります。主力のGoogle広告の他にも、各種SNS広告は投稿を広告配信できるため、店舗ビジネスでも活用しやすくなっています。

1.サイト集客

サイト集客とは、公式サイトや営業用のランディングページを用意し、そこにリスティング広告やオウンドメディアなどの方法で集客を行い、成約をとる一連の施策を指します。この場合の成約は、購入とは限らず、資料請求などのリードの獲得である場合もあります。

ホームページの反応率は、掲載されている情報が魅力的であることや成約に結びつきやすいような工夫がされているのかが鍵になります。例えば、レストランのホームページであれば、レストランを探している人は、特徴、メニュー、空間、サービスを知りたいと思っているはずです。この部分が情報として欠落しているホームページは、作成したところで役割を満たしていません。

また、ホームページを作成しても、十分なアクセス数を獲得できないのであれば、集客に結びつけることは不可能です。基本的になんの対策もしていないホームページは、アクセス数が不十分です。この場合、オウンドメディアを組み込んでSEOを行ったり、リスティング広告を実施します。なんの方法を選ぶのかは、商材と使えるCPA次第です。

悪い口コミに恐れをなす
ホームページの集客が上手くいかない原因を猿でも簡単に割り出せる方法

ホームページの案件が多いといろんな状況に出くわします。 地方の場合は、そもそもインターネットに情報が掲載されていないところからのスタートが多く、都市部の場合は、ホームページは持っているんだけれど、5年 ...

2.オウンドメディア

オウンドメディアの最大の目的は、検索流入で訪問した人の抱えるお悩みを解決するに当たって自社が提供する商材がとても有用であることを認識してもらうことです。役立つコンテンツを書けば良いと勘違いしているマーケッターも多いのですが、オウンドメディア構築の目的は、商材を売れやすくすることであり、購入意欲のない訪問者を稼いでも意味がありません。

SEOで自然流入を増やすことが最大のポイントではありますので、キーワードの選択も重要です。Google広告のキーワードアドバイスツールを活用する方法が一般的ではありましたが、SERankingのような総合的なSEOツールで検索ボリュームや専門性を高めるための関連語、類似語も検索し、順位の計測まで実施することが可能です。

最近は、SNS広告を活用し、オウンドメディアのコンテンツに集客する記事広告も流行しています。

3.Google広告

Google広告は、日本の検索シェアの77%を超えるGoogle検索、アドセンスを提携しているWebサイト、そして、YoutubeなどのGoogle関連サービス向けに広告を出すことができます。サイト集客を検討した場合に主力にする広告の第一候補であり、ターゲティングによって好きな客層に向けた広告を配信することができます。

前提としてWebサイトの閲覧や動画の再生に広告費を支払う形になりますので、1クリックに対して入札を行い、広告費が算出されます。例えば、特定のキーワードで1位に表示される広告費が次月になると3倍に跳ね上がることもあります。これは、繁忙期や大手企業の大型企画によって入札単価を吊り上げられていることから発生します。

飲食店や小売店などが使う広告としては、費用対効果が合いづらい広告でもあります。

4.Yahoo!広告

Yahoo!広告は、Yahoo!検索に加えて、人気のニュースサイトであるYahoo!ニュースやその他提携しているサイトに広告を表示させることができる広告です。Google広告とは、表示される媒体がそもそも違っているため、別のターゲットを設定することができますので、リスティング広告の運用は、Google広告とYahoo広告の検索広告運用を指します。

5.Facebook広告

Facebook広告は、Facebook、messenger、Instagramに広告を出稿できます。広告のタイプもエンゲージの獲得、クリック獲得、リードの獲得など多彩で、ターゲティングの精度も高く、広告の設定が簡単です。Facebookページの投稿を広告することもできますので、Webサイトを用意せずとも宣伝が可能です。

地域密着型ビジネスと相性がよく、飲食店や小売店でも活用できる広告です。

6.アフィリエイト広告

アフィリエイト広告は、ASPと呼ばれるアフィリエイターを管理している広告配信事業者を仲介して、アフィリエイターにブログやメルマガで記事広告を作成してもらう仕組みです。アフィリエイト広告は、成果報酬制広告とも呼ばれ、広告主が条件として設定したコンバージョンが発生した場合に広告費用が発生します。この他に、管理費用をASP側に支払う必要性があります。

例えば、LTVが大きいサブスク制のサービスや通販ビジネスとの相性が良いです。しかし、アフィリエイターも報酬が欲しくて広告を作成しますので、売りづらい商材は人気が出ない難点があります。そのため、アフィリエイターに売りやすくなるように情報提供をするなど協力することがとても重要です。

7.メルマガ広告

有名メールマガジンに号外および一区画に広告リンクを貼ってもらうタイプの純広告です。そのため、1回の配信で料金が設定されています。例えば、アフィリエイター向けのメルマガに広告を出稿することで、アフィリエイターに自身のアフィリエイトキャンペーンを知らせることができるため、キャンペーン情報を拡散する方法としてよく利用されています。

8.Googleマイビジネス

Googleマイビジネスとは、地域性のあるキーワードでGoogle検索した場合の上部に表示されるローカルパックやGoogleマップに表示されるビジネスに関する情報を表示する機能です。営業時間や電話番号の他にも、メニュー、内観、口コミなどの重要な情報が表示されます。

屋号で検索した場合、間違いなく一番最初に表示される箇所です。難点としては、画像の投稿や編集のリクエストはオーナー設定されているユーザー以外でも実施が可能です。そのため、他の店舗のガレージが表示されていたり、老舗なのにテナント募集中の隣の雑居ビルの写真がでかでかと表示されている場合がありました。忘れずに、オーナー設定を行い、正確な情報を掲載したいところです。

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9.LINE公式アカウント

LINE公式アカウントは企業用のLINEアカウントのことで、今やメールのように活用されているLINEでのメッセージの送受信やクーポンの配信などを行うことができます。
LINE公式アカウントはメッセージの送信ありきの集客ツールでもありますので、月額5,000円(税別)の有料プランの活用が前提になります。

LINE公式アカウントの良さは、メール配信と違って送信側と受信側のサービス提供事業者が一緒です。そのため、パソコンから送信されたメールをブロックするようなことがなく、受信拒否(ブロック)をしない限り、メッセージの到達率は限りなく100%に近い点です。

LINE公式アカウントのような既存顧客向けの集客ツールは、おともだち(フォロワー)を獲得しなければ機能しません。そのため、どのように既存顧客にフォローしてもらうのかをマーケティングに組み込む必要があります。なお、LINE広告によりフォロワーを増やすことも可能になりました。

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10.フェイスブックページ

フェイスブックページは、フォロワーに向けてメッセージを配信することができます。最近では、口コミサイトとしての存在感も増してきました。
Facebookの投稿の分析やFacebook広告を運用する場合は、Facebookページを作成する必要があります。

前述しているFacebook広告が非常に優秀であるため、フェイスブックページに広告を意識した投稿を行い、商圏を対象にしたエンゲージ獲得を目的にした広告を配信するのがベストな使い方です。こうすることで、新規顧客の獲得もできますし、継続したメッセージの配信を行うことができるようになります。

11.インスタグラム

Instagramは、画像や動画でのコミュニケーションが主軸で、最近では芸能人やインフルエンサーのライブ放送であるInstagramライブが非常に人気です。

比較的ユーザー層は若年層が中心ですが、20代〜40代までが横ばいであり、この年齢層を狙った商材であればInstagramを活用する意味があります。
ビジュアルでコミュニケーションを行いますので、視覚、聴覚で感じることができない無形財のサービスはマーケティングが難しい面があります。

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12.Twitter

Twitterは、ニュースやトレンドの配信も行っており、特定のインフルエンサーもキュレーションを行っていることから情報を受け取るニーズを一手に受けたSNSだとも言えます。

140文字に制限されたツイートは非公開設定になっていなければ検索の対象になります。そのため、拠点で検索することでアカウントの行動圏を割り出しすることが可能です。

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店舗では、SNSを活用して集客しようとすることが普通ですが、その対象は主にFacebookページやInstagramでした。 Twitterは、2010年のソーシャルメディア元年前後に話題になり、様々 ...

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13.はてなブックマーク

はてなブックマークは、ソーシャルメディアの中では、最もコンテンツマーケティングに向いたSNSです。はてなブックマークで新着エントリーに入るとさまざまな外部メディアでも紹介されはじめます。一定の期間中に多くのブックマークを獲得すると、ホットエントリーに掲載され、ウェブサイトに膨大なアクセス数が流れ込んでくることになります。

オウンドメディアを構築した場合は、どのようにしてはてなブックマークされるかも考慮すべき点の一つでもあります。ホットエントリーに入ることができれば、外部リンクの獲得に結果的に繋がる可能性が高いため、SEOになります。

14.リードジェネレーション・リードナーチャリング・リードクオリフィケーション

特にBtoBマーケティングの場合は、リードの獲得が重要です。リードとは見込み客のことで理解を促すことでニーズを掘り起こすことができる可能性がある顧客化できていない人々を指します。特定の問題解決の際に、自社製品を使った解決方法を提案し、それに対して魅力を感じてもらうことで、リードから顧客化することも可能です。

step
1
リードジェネレーション

リードジェネレーションとは、リードの獲得を意味します。例えば、オウンドメディアやSNS広告で無料PDFや無料Webセミナーに参加できる代わりに、個人情報の登録を条件にすればリードの獲得ができます。

step
2
リードナーチャリング

リードナーチャリングとは、特定の問題に対して、解決方法を具体的に提示し、それが他の方法に比べてもいかに魅力的なのかを刷り込むプロセスを指します。これによって、興味関心の強くなったリードに対して、セールスをかければ成約しやすくなります。

step
3
リードクオリフィケーション

リードクオリフィケーションとは、見込み客の絞り込みを意味します。リードナーチャリングをある程度実施したリストに対して、説明会や講習会などの応募が購入の直接的なきっかけになる案内を出します。これによって、応募がフィルターになり、リードにランク付けを行うことができます。

15.無料セミナー・無料冊子

これらは、リードジェネレーションおよびリードナーチャリングを目的として、オウンドメディアやSNS広告で登録を促します。コンテンツのテーマによって、登録するニーズを分けることができますので、たくさん用意しておくと良いでしょう。

最近は無料セミナーも会場の設営が必要なことから、特定の時間でオンラインで閲覧できるウェビナーシステムを採用する企業が増加してきました。

16.ステップメール

ステップメールとは、あらかじめ設定したメールの文面を設定したタイミングで配信する仕組みのことを意味します。フォームにタイミングしたタイミングはバラバラでも同一のメールを送信できる仕組みです。

ステップメールもリードジェネレーションやリードナーチャリングで活用します。メールセミナーやプロダクトローンチに使う仕組みで、成約率の向上に効果があります。実際にBtoB商材でテストした結果、ステップメールを導入する前よりも成約率が2倍程度になっています。

ステップメールの難点は、登録するメールアドレスとメール配信の仕組みにあります。携帯メールアドレスは、メール受信のフィルターが複雑でメールが到達しない可能性があります。

できれば、独自ドメインやプロバイダーのメールアドレスを獲得するべきです。また、メール受信のフィルターの仕組みの関係で、共有IP型のメール配信は到達しづらくなっています。そのため、専用IP型のメール配信の仕組みを持ったステップメールを選択するべきでしょう。

17.SEO(検索エンジン最適化)

ホームページを露出させる方法の一つ。ホームページは、Google検索やYahoo検索からの流入が多いため、検索エンジンから流入を効率的に行える対策がとても重要になります。この対策が、検索エンジン最適化(SEO)です。

特定のキーワードで上位表示を行う対策で使われる用語ではありますが、そのキーワード以外でもリードを獲得できるキーワードは複数存在します。一点で考えるよりもそれらのキーワードから総合的に自然流入が発生した方が集客の母数を稼ぐことができます。

オウンドメディアを組み込んで、1つのキーワードに対して1つのコンテンツを作成するのは、複数のキーワードで露出を高め、コンテンツの品質で成約する目的で作成されています。

自分で行うこともできますが、ノウハウの習得と施策には長い期間がかかります。現在の検索エンジンの仕様上、作ってから放置しているホームページでは上位表示ができません。制作よりも運用で結果が残ります。素人では太刀打ちできませんので、SEOのプロの協力を仰ぎましょう。

18.LPO(ランディングページ最適化)

LPOとは、広告用ページのデザインやコンテンツを改善することで成約率を向上する手段のことを指します。

ランディングページとは、本来最初に開いたページのことを意味します。例えば、オウンドメディアの特定のページが最初に開いたページであれば、そのページがランディングページです。Google広告などを活用した場合、ランディングページは広告に設定したページになるため、広告用ページとなります。

チェック

ホームページ経由の集客=訪問者数×成約率

Web広告での集客は、訪問者数と成約率の積です。つまり、成約率が0であれば、広告費をいくら捻出しても集客はできません。このことからランディングページで訪問者が特定の行動を起こしやすくする対策は重要と言わざるえません。

19.EFO(エントリーフォーム最適化)

EFOとは、購入や登録の際に登録方法が面倒であることから離脱してしまう割合を減らす一連の対策を意味します。

実は、お問い合わせや購入を逃す大きな原因には、決済直前で離脱することがあります。登録に時間がかかったり、手順が面倒であると離脱が非常に発生しやすくなります。

対策としては、入力項目をシンプルにしたり、Googleやfacebookのアカウントでログインできるソーシャルログインの仕組みを導入する手があります。

20.通販サイト

通販サイトの構築は簡単になっています。例えば、WordPressのプラグインのWelcartや無料EC構築サービスの「BASE」を使えば簡単に導入することができます。従来有料であったクレジットカード決済なども決済手数料のみのサービスが増えており、これらのサービスと連動できるサービスを導入することが低予算で通販を運用することができます。

通販を行う場合の問題は、見込み客を通販サイトに集めることと配送料の高さです。広告の規制がない商品に関しては、広告を使い、規制が厳しいものに関しては、専門情報サイト(オウンドメディア)を構築して、見込み客を集めて通販サイトに誘導します。また、配送料が高額であれば、顧客離反の原因にもなります。

自社で購入してもらえるようになるまで時間がかかるため、Amazon出品サービスや楽天市場を広告手段の一つと考え、導入することもあります。おそらく、これらのサービスを導入すると、そちらの方が売れるでしょう。しかし、人気になるにつれ、競合出店者が増えたり、手数料がネックになってきます。最終的には、自前の通販サイトで顧客リストを構築して販売することが主軸になります。

また、一般店舗が通販サイトを構築することによって、買い物難民化した顧客の購入機会を奪わずに済みます。そのため、小売店や飲食店でも通販サイトを構築する企業が増えています。

21.Amazon出品サービス

Amazon出品サービスは、文字通りAmazonに商品を出品するサービスです。通販サイトで販路を拡大しようと思った時に、ゼロから通販の集客をすることの難しさに直面します。Amazon出品サービスを活用することで、Amazonに出品ができるため、顧客がいるところに商品を持っていくことができます。基本的に通販を始める際は、Amazonへの出品を同時に検討した方が良いです。

出店料:月額4,900円(税別)+販売手数料(大口の場合)

22.楽天市場

価格面で勝負できるのであれば楽天市場への出店が有効になります。また、ECサイトに関する調査(株式会社ネオマーケティング)より、女性の約6割は楽天市場を好むことが分かっており、女性向け商品やペット商品などは楽天市場を使うと良いと思われます。

しかし、少なからず簡単な店舗を出すくらいの出店料の負担が必要であるため、導入する場合は、ネット通販の専門家を呼んだ上で、綿密な販売計画を作ることをお勧めします。

23.無料ブログ

無料ブログの活用は、他社が管理するブログサービスにブログ記事を書くことで、露出を高めます。例えば、特定のブログサービスのユーザーのみに参加権限があるイベントがある場合、無料ブログサービス内でインフルエンサーになると参加できるようになります。これが一種のステータスになり、ブランド価値を高める場合もあります。

noteの場合、コンテンツの閲覧を有料にすることができます。そのため、キャッシュを得ることを目的にコンテンツを書いている人もいます。

デメリットとしては、ドメインが共有ドメインであるため、Google検索の仕組みである1つのドメインのコンテンツが1つのキーワードで表示数が制限されていることから、SEOを狙えないキーワードが少なからず存在することになります。また、リードの獲得やアフィエイトを禁止しているサービスも中にはありますので、違反した場合はアカウントが削除される可能性もあります。

24.YouTube

営業コンサルタントの場合、ブログを書く習慣がないけれど話す習慣がある人が多いです。この場合は、ブログを書くよりも動画を配信した方がわかりやすいです。この場合にYoutubeチャンネルを開設します。

Youtubeではビジネス向けの動画は再生数が伸びづらい傾向にありますが、そのスキルを使ったノウハウ講座にすることで再生数を伸ばすことは可能です。例えば、営業スキルを使った合コンでの勝ち方、女性の口説き方であればニーズが非常に高くなります。

25.食べログ

食べログは、飲食店予約系サービスの中では最も知名度が高いサービスです。

何かと炎上の対象になっている口コミサイトでもありますが、利用しているユーザー数の多さや評価基準である3.5への信頼性の高さもあり、グルメサイトを導入する場合は、食べログをまず選択します。基本的にベーシックプランSを選択します。

食べログでの集客数を増やす基本は、画像とコピーで魅力を伝えることに集約することです。写真は、食べログでも撮影サービスがありますが、チラシやホームページなどでも活用できるようにプロのカメラマンをチャーターしましょう。また、Web予約が従量課金になっており、予約人数が多ければ多いほど費用がかかります。ただし、実際のところは手数料がかからない電話と半々であるため一人あたりの顧客獲得単価で計算すると実は採算がとれています。

26.ホットペッパーグルメ

普段使いの居酒屋を検索する場合によく使われます。そのため、政令指定都市のように、人口が多いけれども首都圏に比べると給与が安い地域では、集客力が安定しています。

ポイントがリクルート系メディアでも活用できるため、じゃらんにも利用可能。予約人数×50ポイント還元で店によっては3倍になることがあります。そのため、幹事にも人気があります。

27.一休.com

一休.comは記念日のお祝いに特化したレストランを中心に扱うグルメサイトです。顧客単価の高い予約獲得に向いています。

一休.comは、成果報酬制の予約サイトです。月額の負担がありませんが、獲得した予約のプランから一定割合の費用が発生します。リスクがないことがメリットですが、予約が取れた分だけ広告費は大きくなりますし、リピーターにも同様の広告費が必要になります。

28.ホットペッパービューティー

美容系、健康系に特化した媒体。絶対的な集客力を誇る一方で、特にヘアサロン、リフレ店では登録するのが当たり前のようになっています。

そのため、一つのエリアで、数十店舗が広告を掲載しているなどがあり、中途半端な投資では、新規の顧客の獲得ができない現象に陥りがちです。既存の顧客ばかりの予約がホットペッパービューティー経由で発生している場合は、増額して新規の顧客数がどれだけ増えるのか観察するのか、やめるかの2択になります。

既存の顧客の流入が、屋号などに関連づけられた検索だった場合は、やめても代替になるようなwebサイトを用意すればいいです。ポイント目的の顧客は減りますが、それ以外の顧客は、そもそも固定客ですので、残っていることが多いです。

6.集客を流れで考える。【応用編】

AIDMA

消費者行動を促すことが集客です。そして、一般的な消費ではAIDMAのプロセスを、BtoBの場合は、AISAS(AISCEAS)のプロセスを推進すルような施策を実施することで、集客の仕組みを構築することができます。

AIDMAの消費者行動は、購入の意思決定をするのに時間がかからない商品全てに当てはまります。Amazonや楽天市場で購入するものに対して比較検討を行うわけではありませんので、インターネットで購入するからAISASのプロセスが該当するわけではありません。

AISASのような比較検討を含む消費者行動は、決済金額が大きく取り返しのつかない商品や企業が活用する業務用の製品購入に該当します。

消費者行動モデルは、その商品の存在を知ってから購入、そしてその後に至る心理や行動をモデル化したものです。AIDMAの場合は、購買までに上記の4つの段階が存在することになります。(ちなみに、ブランディングは次回からの購入を記憶からスタートさせる効果があり、消費者行動の認知〜欲求の段階を全てスキップします。)

8.「集客を成功に導くための必要な知識と48の集客施策」のまとめ

集客を成功に導くためには、以下のステップを踏みます。

1.独自ブランドの構築:コンセプトの確認および強み作り(差がなければ選ばれない。)

2.安定化させるの施策:既存客とのコミュニケーション、固定客化、仕組み化(LTVの向上)

3.顧客を集める施策:認知度を上げる。情報発信することで、新規客を増やす。

集客というと、顧客を集める施策のみをピックアップされる傾向にあり、依頼もいかに顧客を騙して、1回の購入を増やすかの相談が多いです。

ここで競っても、2回目以降の利用が望めないのであれば、延々とこの課題から脱却することができません。そのため、集客は、明らかな魅力を作ることが優先的に必要です。どんなに集客を頑張ったところで、「どこにでもあるよね?」とか「他の製品の方が使いやすい」事実があれば、かける労力や費用が無駄になってしまいます。

この場合でも、まだ集客をしようと思っているだけマシです。集客は余裕が出てからというところもあります。のんびりしている間に、地域の知名度は下がる一方ですので、余裕が出ることなんて絶対にありません。

ましてや日本は、少子高齢化が進み、若年者層に負担を強いる社会構造になっていますので、平均年収もアジアや東南アジアの都市部から抜かれている傾向にあります。

9.売上を上げたい人はこちら

だいぶ内容がかぶる部分もありますが、集客のお医者さんでは、業種別に売上アップの方法をまとめています。

9-1.飲食店

飲食店の集客

当集客wikiの人気ナンバーワンの閲覧数を誇ります。もはやベタである売上アップを行うための3つの要素の向上手法から集客の方法まで解説しています。

飲食店を売上アップさせるためには?具体的な手法まとめ【2017年改訂版】

9-2.美容室

美容室も年々増加傾向にあり、近所を5分ほど歩けば、数店舗見つけることができます。美容室の集客は、サービスの特性上コンサルタントの集客に似ています。悩みに答える情報発信を積極的に行います。

美容室の売上をアップされるためには?具体的な手法まとめ【2017年改訂版】

9-3.整体院

整体院は、地域密着型の無形財サービス店です。美容室と決定的に違うことは、成果がビジュアルでは分かりづらいことであることです。顧客の声を集めて、成果物の見える化、入店がしやすいように清潔な店内の写真やスタッフの写真を多用しましょう。

整体院の売上を上げるには?売上アップの手法大公開中

 

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