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集客

効率的に集客を成功させる!集客の仕組みの構築方法と集客手法の教科書

「集客が必要だとわかっているけれども、集客って具体的にどんなことをしていけばいいの?」と悩んでしまう経営者や事業責任者は少なくありません。

私自身が様々な業種の集客のコンサルティングに携わっています。そのため、集客とは、「新規顧客の獲得だ」「顧客を集めることだ」とだけ考えている経営者や担当者と出会います。

残念ながら、広告のかけ方や営業方法だけ見直したところで、集客に対する影響が小さくなっています。

ここでは、集客の考え方から、集客を成功するためのエッセンスまで紹介し、効果的で効率の良い集客の仕組みづくりのポイントを提供します。

集客とは

集客とは、取引数を増やし、取引の質を高めるための一連の施策を意味します。

集客とは、"お客様を集めること"と説明されることが多いのですが、購入動機がない商品やサービスは売れません。購入動機は、お客様にとっての魅力です。つまり、お客様を増やすためには、魅力が必要であることを意味し、お客様を魅了することになります。実際、集客を英訳すると、Collecting Customerではなく、Attracting Customerと訳されています。

事業によっては、客数を増やせば良いわけではありません。無闇に客数を増やし人員を増やすよりも、顧客単価を上げた方が販売促進費が少なくなるため利益率が高くなるからです。また、アラブの王族であろうと、地元のしがないサラリーマンであろうと、同じ金額での買い物であれば同じお客様であり、取引です。

そのため、集客とは、取引数を増やし、取引の質を高める施策と言えることになります。

また、集客では、できる限り効率的に行うことが鉄則です。

例えば、お金をかけることができないために、ブログやSNSを頑張っても、どれだけの時間と労力をかけてどの程度集客ができるのかが問題です。かけた時間が膨大であればあるほど、時間コストをかけてしまっているため、効率的ではなかったという判断になります。

集客の仕組みとは

集客は、売り手側の視点です。買い手側の視点で考え直すと、購入になります。つまり買いたいと思わせることができて、それを多数の買い手に行えば、集客が成功することになります。

この商品の存在を知って、購入を決定するまでの心理や行動のプロセスが消費者行動です。この消費者行動を促進する仕組みが集客の仕組みです。

消費者行動の特徴としては、商品やサービス、そして買い手によって異なります。

例えば、衝動買いが起こりやすいレストランの予約や最寄品の購入は、魅力を感じればその製品を選ぶ傾向にあるため、他社製品とは比較検討はあまり行いません。それに対して、BtoB向けの製品や買回品の場合は、りん議が必要です。そのため、比較検討が必要になります。

消費者行動にはフレームワーク化されたものが複数あります。これを消費者行動モデルと呼び、AIDMAやAISCEASが該当します。

衝動買いが発生する商品やサービスの集客モデル

 

AIDMA

消費者行動は、派生系は無数にありますが、最寄品やレストランなど比較的購入頻度が高いものは、AIDMAやAIDAモデルが該当します。

AIDMAモデルは、認知→興味・関心→欲求→(記憶)→購入の順に起こるものとされます。記憶の段階は、その製品のコンセプトに共感し、利便性に依存することで発生し、高級ブランド製品や洗剤や化粧品に見られます。記憶されることで、その前の段階が不要になり、リピートして購入してもらえるようになるため、LTV(生涯顧客価値)が大きくなります。

この場合の集客およびマーケティングは、認知および興味関心の施策がうまく行けば、欲求段階になり、購買に至ります。つまり、興味関心を持ってもらえる製品やサービスを作り、魅力を伝えるだけで集客することができるということを意味しています。

BtoB向け製品や買回品の集客モデル

比較検討が発生するBtoB向け製品の集客の場合は、AISCEAS(アイシーズ)が該当します。

この消費者行動は、認知→興味・関心→検索→比較→検討→購入→共有と、購買行動は、最寄品に比べると検討者が複数いる分だけ複雑化します。

この場合、導入動機になる魅力に加えて、競合関係にある他社製品との明確な違いである差別化を行わなければなりません。また、魅力は使用者では、使いやすさが求められるのに対し、決済者では、導入意義やコスパが求められます。そのため、これらの情報を効率的に提供するナーチャリングが最終的な客数を決定します。

集客の仕組み作りのポイントとは?

重要なポイントは以下の4つです。

集客の仕組み作りで重要なポイント

  • 集客したい対象顧客の設定
  • 消費者行動モデルの理解
  • 消費者行動を促進する集客方法への理解
  • アフターセールスの設計

集客をしたい対象顧客の設定

集客は万人に向けて行うものではありません。特定の対象顧客のニーズを満たす価値を持った商品やサービスほど効率よく集客できます。おもちゃなどでは対象年齢が設定されますが、大人を対象にしている商品やサービスでは、同じ年齢でも価値観やライフスタイルに違いがあります。そのため、もっとも代表的な顧客像であるペルソナを設定します。

関連記事:ペルソナとは?ペルソナがマーケティングで重要視される理由とは?

消費者行動モデルの理解

自社が扱っている商材では、どのような消費者行動が発生しているのかを定義します。そして、重要なのは、それぞれの段階でどのように見込み客側が考えているのか心理も各段階ごとに挙げておくことです。

関連記事:ビジネスに必須な消費者行動モデルとは?

消費者行動を促進する集客方法への理解

集客は、消費者行動を促すことで発生します。つまり、それぞれの段階を次の段階に促すことに効果の大きい集客方法を割り当てることで効率的な集客が実現できます。

よく、特定の集客方法が効果があるのかと質問を受けますが、効果はどのような方法であってもあります。

しかし、それが役割を満たすものでなかったり、運用方法に手違いがあれば、集客の効率性は大きく下がります。

アフターセールスの設計

アフターセールスとは、一度集客した人に対して、次の集客を発生させることです。既存顧客は新規顧客に比べると集客にかかるコストが20%未満です。つまり、既存顧客と関係性を構築することで、同じ客数を新規のみで獲得した時よりも、営業利益率が向上します。

購入が発生すれば、新しいニーズも発生します。SaaSであれば、導入前と導入後で実際に使用してみて、「〇〇をしたい。」などのニーズが発生します。このニーズを満たすことで、継続的な契約に繋がり、収益性も向上します。

集客の施策を開始する前に知っておきたい知識

集客を成功させるためには理屈を理解する必要性があります。特に、知っておくべき理屈や用語について紹介します。

1.PDCA

PDCAは、品質改善を実行する日本生まれのフレームワークです。施策の精度を上げ、最適化するために活用します。

PDCAは、計画→実行→検証→改善のプロセスを実行し、これを繰り返すことで最適化を実現します。また、経営資源に時間がカウントされるようになったことからもプロジェクトに要する時間も短くすることが求められるようになっています。そのため、各段階をできるだけシンプルにし、成果が上がりやすいようにします。

PDCAの注意点は、途中で途切れてしまうようなことは極力防ぎます。例えば、実施不可能な計画の立案、モチベーションなどが原因の施策の不実行、指標管理の設定ミスなどは、最初の段階で考慮するべきです。

PDCAサイクルとは?マーケティングを高速で実施するためのPDCAとの付き合い方とは?

2.リード(見込み客)とは

リードとは、見込み客のことで、ニーズは持っているけれど顧客になるに至っていない人々を意味します。

全ての集客は、リードを集めることから始まります。広告は、広告をかけたWebページやチラシを通して、注目してもらい、興味を持ってもらいます。

リスティング広告などはキーワードを一度自分で入力しているため、顕在ニーズ、つまりいますぐ客に対応しています。しかし、これだけでは十分な客数が獲得することが難しいです。そのため、脳裏には必要性を感じているけれど今は考えていない潜在的ニーズを持っている見込み客を対象にしなければなりません。

インサイドセールスはこのリードを元に営業をかける方法であり、リードの獲得効率やナーチャリングをうまく機能させることで、従来以上の客数を獲得することに繋がります。

3.LTV(生涯顧客価値)

LTV

LTV(Life Time Value)とは、その顧客が生涯で貢献する価値のことを指します。LTVの数値は安定を表す指標になり、LTVが大きくなることで、利益率が高くなり、その結果、新規顧客の集客に投資する金額が増加します。

LTV=平均顧客単価×購入頻度×継続購入期間

ただし、これにはコストの観点が入っていないため、以下のものを採用する場合もあります。

LTV=平均顧客単価×購入頻度×継続購入期間/(新規客獲得コスト×顧客維持コスト)

また、上記のような複雑な計算ではなく、単純に以下の場合の数値を参考にする場合もあります。

LTV=年商/客数 ただし、売上高販促費率が理想値を大きく超えていないことが大前提

上記の計算式をみて、複雑なLTVは複雑な指標だと感じがちですが、顧客単価を下げずに、契約期間を長期間にすることで顧客単価を最大化できるという考え方です。

LTV経営の参考になるビジネスモデルは、コストコだと思います。会員制を導入していることにより、再来店頻度を高めているためLTVが高いことが特徴の大型スーパーです。

参考コストコで考える超繁盛するためのマーケティング

また、LTVを大きくする方法で最も一般的なものはサブスクリプション(定期定額制)です。

サブスクリプションのビジネスをうまく運用する秘訣は、契約期間を長期間にすること、サービスを安定して供給できることです。例えば、食べ放題の定期定額制は、客席に限界があり、ディナータイムでは予約時間は集約する特性がある以上、通常の予約の受付に支障を及ぼします。

4.顧客獲得単価(CPA)

顧客獲得単価とは、1人の顧客を獲得するのにかかった販促費のことを指します。CPAは想定している数値以内にしなければ、利益を出すことが難しくなります。

リスティング広告などのクリック単価が入札制の広告の場合は、大型の販促企画が実施された時に、CPAが2〜3倍に跳ね上がることがしばしばあります。この場合、LTVを最大化することで、CPAを増額することもできるため、ビジネスモデルをサブスクリプションのようなLTVを大きくしやすい事業が望ましいことになります。

CPA =施策実行にかかった集客コストの総額/新規客獲得数

5.割引/値引きハンター

値引き・割引をすれば客数を増やすことができますが、これは客層を引き下げているだけであり、通常価格で定着する可能性が低いことが難点です。

中には、値引きハンターと呼ばれる人も存在します。主にフラッシュマーケティング系サイトを利用すると集まるのですが、限定品に弱く、価値を額面に求めます。定着することはなく、割引品値引き品でレビューを書きます。

飲食店に多いのですが、500円ランチブックのようなところに広告を出すと、500円ランチの評論家を集めます。ほとんどの人がローカルガイドであり、Googleマイビジネスなどの口コミの評価に大きな影響を与えてしまう可能性があります。

客席を満員にすることができるメリットがありますが、評価を下げてしまい、通常のコースのレビューが目立たないようになります。そのため過激な値引きはおすすめしません。

効率的な集客方法を選ぶ

集客方法は、お客様を集める方法と認識されている傾向がありますが、厳密には情報を伝える方法です。また、各集客手法は、得意としているものが完全に異なっています。

用途ごとに分けて分類すると、集客方法は以下の4種類に分類されます。これらから、効率性の高い集客方法を選び、集客の仕組みを構築します。

集客方法の4種類の分類

  • 顕在ニーズを抱える見込み客を対象にした集客方法
  • 潜在ニーズを抱える見込み客を対象にした集客方法
  • 興味関心を深めることで、検討を促す集客方法
  • アフターセールスを得意とした集客方法

顧客ニーズには、顕在ニーズと潜在ニーズがあります。決定的な違いは、顕在ニーズは自覚がある顧客ニーズであり、潜在ニーズは自覚がありません。潜在ニーズを抱えている人はメッセージを受け取ることで、ニーズが顕在化します。

集客は、顕在ニーズを抱えている見込み客を対象にした方が簡単です。しかし、それは競合他社も一緒のことで、顕在ニーズを抱える見込み客を対象にした集客方法には、必ず競争が発生します。集客方法はこれだけに焦点を当てると、常に競合と市場を分け合っている状況ですので、十分に客数を増やすことができません。

それに対して、潜在ニーズを抱えている見込み客は、ニーズの自覚がありません。そのため、なんらかの情報に注目してもらい、興味を持ってもらい、顕在ニーズ化する必要があります。五感で魅力を瞬時に感じさせることができる事業では、潜在ニーズは顕在ニーズを抱えている人よりも多数派なので、大きく集客ができます。

また、即決が難しい予算以上の製品やサービスほど、購入や契約には情報と時間が必要です。そのため、継続的に魅力的な情報を知ってもらえるようなコミュニケーション手段を用意します。

また、これらの方法で集めた新規顧客も何もしなければ顧客離反を起こします。新たに発生したニーズに対応しつつも、次回の購入に繋がるアフターセールスも集客には欠かすことができません。

顕在ニーズを対象にした認知度を上げる集客方法

顕在ニーズを対象にした集客方法は、見込み客の行動を起因として集客を行う方法です。この行動には、テーマが絞り込まれた展示会に足を運ぶことや検索することが含まれます。

また、特定の予約サイトやアプリも顕在ニーズを保有している会員を対象にしているため、顕在ニーズを対象にした集客方法に含まれます。

展示会

イベントや展示会に出展することは、そのテーマに興味のある人が集まります。例えば、人材採用関係の展示会であれば人事、マーケティング関係の展示会であれば営業やマーケティング部の人が集まります。

これらの人々は、最新の業界の情報を知りたいと思っており、ニーズが顕在化しています。サーチエンジンマーケティングでは拾い上げることができない脳内でキーワード化ができない人々に対してリーチします。

ただし、集客の効率性は、展示会の規模およびブースの位置にもよります。

SEO

SEOとは、GoogleやYahoo! JAPANといった検索エンジンに露出する方法で、Webサイトやオウンドメディアを改善することで実施します。

SEOには、内部対策と外部対策があります。内部対策には、適切なHTMLを用意すること、表示速度を安定化させること、そして、関連性のあるWebページに内部リンクを設置して回遊性を高めることがあります。外部対策には、そのWebページに他の権威のあるWebサイトからリンクを獲得したのか、どの程度その企業が話題になっており、様々なメディアで紹介されているのかなどがあります。

SEOでは、E-A-Tが高いWebサイトにすることが求められています。これは、専門性、権威性、信用性の高いコンテンツを保有したWebサイトであることです。

具体的な対策としては、WebサイトのサブディレクトリにCMSを組み込み、オウンドメディアを運用します。

メリットとしては、顕在ニーズを検索エンジンから拾い上げることができます。懸念点は、対策を実施しても確定で上位表示ができるわけではないこと、時間がかかること、そして特定のキーワードで表示されるページが選べないことがあります。

関連記事:コンテンツSEOとは?コンテンツSEOのメリットとデメリットの紹介と実践プロセスについて

リスティング広告

リスティング広告とは、検索連動型広告のことで、GoogleやYahoo! JAPANでの検索キーワードに対して広告を出稿します。Google広告およびYahoo!広告を活用します。どちらかを選ぶとすれば、日本の検索のシェアは約77%がGoogleを占めておりますので、Google広告を選択します。

リスティング広告の特徴は、検索キーワードに対して広告を出稿します。キーワードに関連性の高いフレーズと広告内容であることをスコアリングした品質スコアと入札価格で広告枠(順位)が決定します。SEOとは違い、表示する広告を選択でき、即座に広告を表示させることができます。

クリックに対して広告を入札しますので、文字ではなく画像で訴求した方が良い飲食店や小売店では費用対効果が合いづらい広告でもあります。

MEO(GoogleマップSEO)

SEOがWebページを対象にしているのであれば、MEOはGoogleマイビジネスで管理されているビジネスリスティングを対象にしています。

地域に関する検索キーワードでは、予約サイトやメディアが上位を占めており、店舗のWebサイトが上位に表示されません。MEOは、これらのWebサイトではなく、実態のあるビジネスの情報のみのGoogleマップ検索の対策になるので、純粋に競合のみと順位を争う形になります。

純粋に露出が上がれば、近隣で検索されているために集客に繋がりやすくなります。MEOでは、Google検索の結果のページの上部に表示されるローカルパックと呼ばれる部分への表示とGoogleマップでの表示があります。勘違いされやすい部分ではあるのですが、Google検索での表示の露出よりも圧倒的にGoogleマップ検索での露出が高くなります。

主な対策としては、WebサイトのSEOを実施する、積極的にクチコミを収集する、安売りなどの集客は実施しない、Googleマイビジネスの設定を完璧に行うことが挙げられます。

 

Googleマイビジネスでは、屋号、カテゴリ、ビジネスの情報、住所、定休日、サービスやメニューの内容、画像や動画をアップすることができ、最新の情報も発信することが可能です。ただし、第三者も編集が可能ですので、放置すると見栄えの悪い写真でいっぱいになり、ブランドを損ねる可能性があります。

関連記事:MEO対策とは?MEO導入のメリットとデメリットや基礎的な上位表示対策を解説

食べログ

食べログは、飲食店予約系サービスの中では最も知名度が高いサービスです。

何かと炎上の対象になっている口コミサイトでもありますが、利用しているユーザー数の多さや評価基準である3.5への信頼性の高さもあり、グルメサイトを導入する場合は、食べログをまず選択します。基本的にベーシックプランSを選択します。

食べログでの集客数を増やす基本は、画像とコピーで魅力を伝えることに集約することです。写真は、食べログでも撮影サービスがありますが、チラシやホームページなどでも活用できるようにプロのカメラマンをチャーターしましょう。また、Web予約が従量課金になっており、予約人数が多ければ多いほど費用がかかります。ただし、実際のところは手数料がかからない電話と半々であるため一人あたりの顧客獲得単価で計算すると実は採算がとれています。

ホットペッパーグルメ

普段使いの居酒屋を検索する場合によく使われます。そのため、政令指定都市のように、人口が多いけれども首都圏に比べると給与が安い地域では、集客力が安定しています。

ポイントがリクルート系メディアでも活用できるため、じゃらんにも利用可能。予約人数×50ポイント還元で店によっては3倍になることがあります。そのため、幹事にも人気があります。

ホットペッパービューティー

美容系、健康系に特化した媒体。絶対的な集客力を誇る一方で、特にヘアサロン、リフレ店では登録するのが当たり前のようになっています。

そのため、一つのエリアで、数十店舗が広告を掲載しているなどがあり、中途半端な投資では、新規の顧客の獲得ができない現象に陥りがちです。既存の顧客ばかりの予約がホットペッパービューティー経由で発生している場合は、増額して新規の顧客数がどれだけ増えるのか観察するのか、やめるかの2択になります。

既存の顧客の流入が、屋号などに関連づけられた検索だった場合は、やめても代替になるようなwebサイトを用意すればいいです。ポイント目的の顧客は減りますが、それ以外の顧客は、そもそも固定客ですので、残っていることが多いです。

潜在ニーズを対象にした認知度を上げる集客手法

潜在ニーズとは、自覚のない顧客ニーズです。自分から情報を探すことはしませんが、魅力的な情報や有用な情報を受け取ることで、顕在ニーズになり、情報を積極的に受け取るか、購入そのものを検討しだします。

例えば、Youtuberが紹介している商品が面白そうなものであり、コンビニで販売していることを知れば、衝動買いを起こします。これは、Youtuberの発信する情報が起点になっている行動です。

代表的な方法としては、新聞、ラジオ、雑誌、テレビといったいわゆるマス広告の他に、ポスティング広告、コミュニティーペーパーがあり、WebではSNS広告、Youtube広告、ディスプレイ広告が含まれます。

Facebook広告

Facebook広告は、Facebook、messenger、Instagramに広告を出稿できます。広告のタイプもエンゲージの獲得、クリック獲得、リードの獲得など多彩で、ターゲティングの精度も高く、広告の設定が簡単です。Facebookページの投稿を広告することもできますので、Webサイトを用意せずとも宣伝が可能です。

リスティング広告との決定的な違いは、リスティング広告はフレーズをクリックさせることで広告を開きますが、Facebook広告は、投稿ベースであるため、画像や動画をクリックせずに閲覧可能です。そのため、料理が魅力の飲食店などでは、表示回数(インプレッション)を重視することで、集客することが可能です。

基本的に店舗ではWebで広告を出す時には、Facebook広告を軸にして考えます。

Twitter

Twitterは、ニュースやトレンドの配信も行っており、特定のインフルエンサーもキュレーションを行っていることから情報を受け取るニーズを一手に受けたSNSだとも言えます。

140文字に制限されたツイートは非公開設定になっていなければ検索の対象になります。つまり、商圏内のビル名、有名店、公園名などで検索することが可能で、行動圏を割り出すことも比較的簡単です。

関連記事:Twitter集客の最新版!Twitter集客の効果・成功する投稿・運用を一挙紹介

インスタグラム

Instagramは、画像や動画でのコミュニケーションが主軸で、最近では芸能人やインフルエンサーのライブ放送であるInstagramライブが非常に人気です。

比較的ユーザー層は若年層が中心ですが、20代〜40代までが横ばいであり、この年齢層が反応しやすいBtoC向けの商品であればInstagramを活用する意味があります。

ビジュアルでコミュニケーションを行いますので、視覚、聴覚で感じることができない無形財のサービスはマーケティングが難しい面があります。基本は、Facebook広告を使いつつ、魅力が伝わる写真や動画投稿を行います。

関連記事:インスタグラムで集客したい!そんな時に押さえるべきポイントとは?

YouTube

営業コンサルタントの場合、ブログを書く習慣がないけれど話す習慣がある人が多いです。この場合は、ブログを書くよりも動画を配信した方がわかりやすいです。この場合にYoutubeチャンネルを開設します。

Youtubeではビジネス向けの動画は教室のスタイルで行うと再生数が伸びづらいですので、そのスキルを使った面接の攻略法や新規の顧客の掴み方など再現ドラマのように実際やってみるなどの工夫は必要です。また、営業スキルを使った合コンでの勝ち方、女性の口説き方で注目を作ることができます。

Youtubeでは、インフルエンサーを活用したマーケティングもあります。いわゆる人気Youtuberではなく、特定の専門ジャンルを持ったYoutuberを活用することで、興味づけに効果が期待できます。

アフィリエイト広告

アフィリエイト広告は、ASPと呼ばれるアフィリエイターを管理している広告配信事業者を仲介して、アフィリエイターにブログやメルマガで記事広告を作成してもらう仕組みです。アフィリエイト広告は、成果報酬制広告とも呼ばれ、広告主が条件として設定したコンバージョンが発生した時に、アフィリエイターは成果報酬費用を手にすることができます。広告主は成果報酬費用の他に、システム利用料をASP側に支払う必要性があります。

アフィリエイト広告、LTVが大きいサブスク制のサービスや通販ビジネスとの相性が良いです。しかし、アフィリエイターも報酬が欲しくて広告を作成しますので、売りづらい商材は人気が出ない難点があります。そのため、アフィリエイターに売りやすくなるように情報提供をするなど協力することがとても重要です。

ポスティング広告

ポスティング広告は、商圏内の建物にチラシを投函する方法です。反響率は、地域性によって異なりますが、世間一般的には、0.1%程度(1,000枚配布に対して1件)と言われています。

集合住宅の場合、郵便箱の横にゴミ箱が設置されている可能性が高く、戸建を中心に狙ったほうが良い結果に繋がりやすいです。スタッフで配布を行うことで、挨拶回りを兼ねることもありです。また、反響には、リーチやタイミングも関係してきますので、集客の成否の判断は3回程度の配布を行わないと読み違いを起こす可能性があります。

参考:ポスティングで効果が出ない!?ポスティングで集客するためのコツとは?

新聞折込チラシ

新聞折込チラシは、スーパーや薬局など最寄品を取り扱っている小売店、田舎で言えば、BtoCビジネスのブランディングに効果があります。

例えば、ジムなどの場合、20〜30代のサラリーマン層が主の顧客層になると思いますが、これらの顧客は新聞をとっているとは限りません。むしろ、この世帯はインターネットで情報を収集する層が増加しているために、新聞折込チラシは集客に向いていない可能性が高いと判断します。

新聞を購読していない層にもポスティング広告はリーチしますが、新聞折り込みチラシはそうではありません。例えば、世帯数が少ない地域では、ポスティング広告が行われていないため新聞折り込みチラシを選択するしかありません。

新聞広告

新聞広告は、通信販売で活用されます。例えば、サプリメントを販売したいのであれば、体の至るところにガタがきている農家を対象にしたいと思うはずです。この場合、日本農業新聞に広告を出稿し、集客を行います。

これらの新聞広告は、時期によって安くなる場合がありますので、この分野に強い広告代理店と契約することが成否を分けることになります。

コミュニティーペーパー

コミュニティーペーパーとは、地域情報を掲載したフリーペーパーや新聞を特定エリアに投函するものです。コミュニティーペーパーは地域の事業者の広告収入にて賄われています。コミュニティーペーパーに広告を掲載したり、チラシを折り込む形でチラシをポスティングすることも可能です。

配達地域指定郵便物

配達地域指定郵便物は、郵便局が行っている宛先が入らない配達地域を指定した郵便のことです。丁目単位で配達することができます。ポスティング広告が存在しない地域への郵便物の配送に便利です。

参考:配達地域指定郵便物

テレビCM

テレビは視聴率が下がったといっても、やはり影響力は強いです。テレビCMは、手っ取り早く広域で商品の認知度を高めることに効果があります。放送枠を購入することで出稿可能で、エリアを指定することも実質可能です。

看板

「どうやってお店を選ぶか?」と調査をしてみると、約4割がなんとなく通りかかったと挙げている調査があります。

お店の場合、入店率を高めることが店内の自然の集客数を増やすことができます。どんなに好立地でもお店の存在がわからなければ顧客獲得には繋がりません。

看板の場合は、半径30mの人通りの多い道から見てみて、その店舗の存在が気づけるレベルになっているのかで判断するのか良いです。もし、近くまで行って振り向くなどの行動を挟まないと気づかないレベルの場合は、店舗の存在を認識してくれていない可能性が高く、それが新規の顧客獲得ができていない最大の原因になっている可能性があります。

テレアポ(アウトバウンド)

アウトバウンドとは、問い合わせをして興味を示している人を対象に情報を伝えるインバウンドとは違い、問い合わせをしていない企業の担当者に情報を伝えることでニーズを掘り起こす施策になります。このアウトバウンドはコールセンターなどを主に活用することから、てれマーケティングを指しています。

テレアポは、担当者に直接話をするわけですが、切られることや怒られることが普通なため、何事にも動じず、丁寧に対処できる柔軟な頭が求められます。よく新人の頃は、1日100件ペースでテレアポをしていましたが、それ以外の作業がほとんどできなくなることやマインドもすり減らしますので、小企業ではコールセンターに外注することが多いです。

代理店制度

商圏を広げるため、もしくは自社リストが乏しいことから発生する営業力の弱さを補う集客手法と言えます。最近は、SaaSを開発している企業が積極的に取り組んでいます。

また、営業が得意な会社に商材を提供することで、集客を気にせずに技術開発の着手に集中できるメリットもあります。ただし、この場合、顧客を管理する権限が営業側にあることが多いため、その会社だけに集客を依存する形になってしまうと力関係で弱くなり、鞍替えによる売上大幅減のリスクがありますので、注意しましょう。

パブリシティ(広報)

ノンペイドパブリシティは、メディアに働きかけることで、お金をかけずに話題になることができる集客手法です。これに対して、お金を支払うことで、記事や番組内のコンテンツに取り上げられることをペイドパブリシティと呼びます。

ノンペイドパブリシティの実施の方法は、地方紙、ケーブルテレビ、地方放送局を対象にメッセージを送ります。

コンテンツとして十分な条件を満たす必要性がありますので、社会性および斬新さが重視された取り組みを行うことが必要になります。実際、地方の特産品を生かした新しいメニューの開発などは、地方の新聞などでは取り上げられやすい企画でもあります。

また、担当者との面識があること、関係性が良好であることがノンペイドパブリシティの成功率を高めます。

興味関心を深めることで、検討を促す集客方法

購入が即決できない製品やサービスほど興味を持っていたとしても、購入に至るまでのプロセスを踏む必要があります。

生産財では、稟議が必要になり、決済をしてもらう必要があります。この際に、その製品やサービスでなければならない理由を発信しなければ、価格の低いサービスでも良いと考え、他社にとられてしまうことでしょう。

購入したいと思わせるような魅力的な情報を理解しやすく伝えて、購入意欲を掻き立てる施策のことを特に、ナーチャリングと言います。

基本的にここで紹介する集客方法は、リードジェネレーション(リードの獲得)が必要であり、登録制をとっています。

無料セミナー・無料PDF

無料セミナーや無料PDFでは、導入事例や導入することのメリットを主に紹介する目的で作ります。また、これらの閲覧および参加は、前提としてフォームからの登録が必要です。

最近は双方のコミュニケーションがとれるオンライン会議ツールのzoomが普及したことで、全国どこからでも参加開催が可能になりました。また、セミナーのように一方的に話すのではなく、双方のコミュニケーションをしつつ理解を深めることができます。

また、無料PDFは、ダウンロードすることができ、印刷して読むことができます。これは動画のように閲覧に時間をかけません。そして、自分だけではなくシェアすることが可能です。

ステップメール

ステップメールとは、あらかじめ設定したメールの文面を設定したタイミングで配信する仕組みのことを意味します。フォームにタイミングしたタイミングはバラバラでも同一のメールを送信できる仕組みです。

ステップメールもリードジェネレーションやリードナーチャリングで活用します。メールセミナーやプロダクトローンチに使う仕組みで、成約率の向上に効果があります。実際にBtoB商材でテストした結果、ステップメールを導入する前よりも成約率が2倍程度になっています。

ステップメールの難点は、登録するメールアドレスとメール配信の仕組みにあります。携帯メールアドレスは、メール受信のフィルターが複雑でメールが到達しない可能性があります。

できれば、独自ドメインやプロバイダーのメールアドレスを獲得するべきです。また、メール受信のフィルターの仕組みの関係で、共有IP型のメール配信は到達しづらくなっています。そのため、専用IP型のメール配信の仕組みを持ったステップメールを選択するべきで、システム利用料金も相応の価格になります。

マーケティングオートメーションツール

マーケティングオートメーションツールは、リードジェネレーション、リードナーチャリング、リードクオリフィケーションを実施するためのマーケティングパッケージです。リードの獲得から購入意欲を掻き立てたホットリード化は、コンバージョン数を増やす結果になります。

step
1
リードジェネレーション

リードジェネレーションとは、リードの獲得を意味します。例えば、オウンドメディアやSNS広告で無料PDFや無料Webセミナーに参加できる代わりに、個人情報の登録を条件にすればリードの獲得ができます。

step
2
リードナーチャリング

リードナーチャリングとは、特定の問題に対して、解決方法を具体的に提示し、それが他の方法に比べてもいかに魅力的なのかを知ってもらうプロセスを指します。これによって、興味関心の強くなったリードに対して、セールスをかければ成約しやすくなります。

step
3
リードクオリフィケーション

リードクオリフィケーションとは、購入見込みの高いリードを選別することです。興味関心の高い見込み客にコンタクトをとることができるようになり、営業活動の効率性を高めることになります。方法としては、商品ページ、価格ページ、お問い合わせページの閲覧にスコアリングを設定し、特定のスコアになった見込み客を選定します。

アフターセールスを得意とした集客方法

集客の目的は、新規の取引総数を増やすことだけではありません。取引の質を高めるために取引後に新たにできるニーズに応えることで、新たな製品やサービスを販売します。

このアフターセールスを行うためには、売りっぱなしでは駄目で双方的にコミュニケーションができる手段を用意します。

DM(ダイレクトメール)

DMとは、獲得した住所リストに向けて郵送物を送ることで購入を促す基本的な販促方法の一つです。通販事業の場合は、顧客リストに対して、新商品やキャンペーン商品の紹介を意図したカタログを送る場合があります。高級品や専門品との相性の良い方法で、高級家具店や革製品の店舗ではDMを積極的に集客に取り入れております。

ニュースレター

ニュースレターは、顧客の悩みを解決するための情報を1枚の紙にまとめて発信するもので、宣伝目的のチラシに比べて読まれる傾向にあります。主に、DMのように既存客向けに発信し、関係性を保ち、購買の動機を作るために活用します。

ニュースレターの大事なところは、「親しみやすさ」と「顧客の悩みを的確に捉えていること」です。

大手ではないあなたを支持しているということは、大手にはない良さを知っているということで、その人から来たニュースレターは言ってみれば手紙のようなものですから、顧客との距離を置かず、フレンドリーな内容を必ず入れた方がいいです。また、一人の顧客が疑問に思っていることは、実はほぼ全員疑問に思っているということはありうる話ですので、悩みを定期的に調査し、ニュースレターの内容に反映させると良い結果につながりやすくなります。

LINE公式アカウント

LINE公式アカウントは企業用のLINEアカウントのことで、今やメールのように活用されているLINEでのメッセージの送受信やクーポンの配信などを行うことができます。
LINE公式アカウントはメッセージの送信ありきの集客ツールでもありますので、月額5,000円(税別)の有料プランの活用が前提になります。

LINE公式アカウントの良さは、メール配信と違って送信側と受信側のサービス提供事業者が一緒です。そのため、パソコンから送信されたメールをブロックするようなことがなく、受信拒否(ブロック)をしない限り、メッセージの到達率は限りなく100%に近い点です。

LINE公式アカウントのような既存顧客向けの集客ツールは、おともだち(フォロワー)を獲得しなければ機能しません。そのため、どのように既存顧客にフォローしてもらうのかをマーケティングに組み込む必要があります。なお、LINE広告によりフォロワーを増やすことも可能になりました。

飲食店の集客の優先順位でブログよりもフェイスブックやLINE@の方が高い理由は?

この記事の内容は古いため、LINE@はリピーター集客に最適。効果的な活用方法とは?を参考にしてください。 人気記事である飲食店を売上アップさせるためには?具体的な手法まとめ【2016改訂版】でも取り上 ...

フェイスブックページ

フェイスブックページは、フォロワーに向けてメッセージを配信することができます。最近では、口コミサイトとしての存在感も増してきました。
Facebookの投稿の分析やFacebook広告を運用する場合は、Facebookページを作成する必要があります。

前述しているFacebook広告が非常に優秀であるため、フェイスブックページに広告を意識した投稿を行い、商圏を対象にエンゲージ獲得を目的にした広告を配信するのがベストな使い方です。こうすることで、新規顧客の獲得もできますし、継続したメッセージの配信を行うことができるようになります。

店舗アプリ

店舗アプリは、オリジナルスマホアプリをダウンロードしてもらうことで、自社の実施したいマーケティングを行える環境を整えることが可能です。その顧客にあったメッセージの配信、予約、購入なども実施することができます。

問題点としては、ポイントカードと同じように店舗アプリも導入すればするほど、スマホをパンパンにする存在だからです。一般的には、アプリがたくさん入っているスマホほど、動作が遅くなります。高機能になればなるほど、容量も大きいため、それに見合った価値が必要です。そのため、1月に1回程度の来店頻度の店舗では、短期で削除される対象になりやすいです。そのため、ほとんどの小規模店舗には店舗アプリは必要なく、局地出店などで依存度が高い場合のみ効果を発揮します。

関連記事:店舗アプリ・公式アプリを導入する際の考慮するポイントとは?

集客に使えるツールおよびサービス紹介

集客案件を請けた時に、活用頻度の高いツールやWebサービスについて紹介します。

Amazon出品サービス

Amazon出品サービスは、文字通りAmazonに商品を出品するサービスです。通販サイトで販路を拡大しようと思った時に、一番問題になるのは、構築した通販サイトに見込み客を集めることができないことです。

Amazon出品サービスを活用することで、Amazonに出品ができるため、顧客がいるところに商品を持っていくことができます。基本的に通販を始める際は、Amazonへの出品を同時に検討した方が良いです。

出店料:月額4,900円(税別)+販売手数料(大口の場合)

楽天市場

価格面で勝負できるのであれば楽天市場への出店が有効になります。また、ECサイトに関する調査(株式会社ネオマーケティング)によると、女性の約6割は楽天市場を好むことが分かっており、女性向け商品やペット商品などは楽天市場を使うと良いと思われます。

しかし、簡単な店舗を出すくらいの出店料の負担が必要であるため、導入する場合は、ネット通販の専門家を呼んだ上で、綿密な販売計画を作ることをお勧めします。

無料ブログ

無料ブログの活用は、他社が管理するブログサービスにブログ記事を書くことで、露出を高めます。例えば、特定のブログサービスのユーザーのみに参加権限があるイベントがある場合、無料ブログサービス内でインフルエンサーになると参加できるようになります。これが一種のステータスになり、ブランド価値を高める場合もあります。

noteの場合、コンテンツの閲覧を有料にすることができます。そのため、キャッシュを得ることを目的にコンテンツを書いている人もいます。

デメリットとしては、ドメインが共有ドメインであるため、Google検索の仕組みである1つのドメインのコンテンツが1つのキーワードで表示数が制限されていることから、SEOを狙えないキーワードが少なからず存在することになります。また、リードの獲得やアフィエイトを禁止しているサービスも中にはありますので、違反した場合はアカウントが削除される可能性もあります。

「集客を成功に導くための必要な知識と48の集客施策」のまとめ

集客を成功に導くためには、以下のステップを踏みます。

1.独自ブランドの構築:コンセプトの確認および強み作り(差がなければ選ばれない。)

2.安定化させるの施策:既存客とのコミュニケーション、固定客化、仕組み化(LTVの向上)

3.顧客を集める施策:認知度を上げる。情報発信することで、新規客を増やす。

集客というと、顧客を集める施策のみをピックアップされる傾向にあり、依頼もいかに顧客を騙して、1回の購入を増やすかの相談が多いです。

ここで競っても、2回目以降の利用が望めないのであれば、延々とこの課題から脱却することができません。そのため、集客は、明らかな魅力を作ることが優先的に必要です。どんなに集客を頑張ったところで、「どこにでもあるよね?」とか「他の製品の方が使いやすい」事実があれば、かける労力や費用が無駄になってしまいます。

この場合でも、まだ集客をしようと思っているだけマシです。集客は余裕が出てからというところもあります。のんびりしている間に、地域の知名度は下がる一方ですので、余裕が出ることなんて絶対にありません。

ましてや日本は、少子高齢化が進み、若年者層に負担を強いる社会構造になっていますので、平均年収もアジアや東南アジアの都市部から抜かれている傾向にあります。

業種別の集客に関する記事はこちら

だいぶ内容がかぶる部分もありますが、集客のお医者さんでは、業種別に売上アップの方法をまとめています。

9-1.飲食店

飲食店の集客

当集客wikiの人気ナンバーワンの閲覧数を誇ります。もはやベタである売上アップを行うための3つの要素の向上手法から集客の方法まで解説しています。

飲食店を売上アップさせるためには?具体的な手法まとめ【2017年改訂版】

9-2.美容室

美容室も年々増加傾向にあり、近所を5分ほど歩けば、数店舗見つけることができます。美容室の集客は、サービスの特性上コンサルタントの集客に似ています。悩みに答える情報発信を積極的に行います。

美容室の売上をアップされるためには?具体的な手法まとめ【2017年改訂版】

9-3.整体院

整体院は、地域密着型の無形財サービス店です。美容室と決定的に違うことは、成果がビジュアルでは分かりづらいことであることです。顧客の声を集めて、成果物の見える化、入店がしやすいように清潔な店内の写真やスタッフの写真を多用しましょう。

整体院の売上を上げるには?売上アップの手法大公開中

ビジネスで直面している日本の社会問題。それぞれの問題に対する集客の必要性

古くから営業している地方の小売店、卸売業者、生産業者は、コネや縁による顧客獲得を行ってきました。しかし、日本国内における人口構造の変化、取引先の事情の変化、お得意先の引退や病気による客離れが起こるようになり、客数自体が減少傾向にあります。

これらの問題を無視すれば、事業の寿命が短くなり、急な客数の減少で突然売上が大きく下がります。そのため、これらを回避するために、従来の客層以外の客層の新規顧客の獲得を行います。もし、それができない場合は、時代にあった新規顧客の獲得が必要になります。

顧客の高齢化

コネのみで仕事をしていると顧客が高齢化していきます。高齢化すれば、退職、病気や死去が原因で、客離れを起こします。年齢が高くなればなるほど、リスクが高まりますので、急な大きな売上の低下を引き起こします。

注意すべき点は、少子化や人件費削減による所得の減少は、地方だけではなく都市部でも起こりうることです。この状況を回避するためには、リサーチを実施し、客層を若返らせるためのリニューアルを実施します。

人口減少

少子高齢化および若年者の仕事がないなどの理由で、人口減少している地域もあります。建物や施設が老朽化していくのがこの傾向に拍車をかけ、その商圏の市場をみるみる小さくしていきます。

コンビニなどの普段使いの店舗の進出は減らず、結果的に競合が増えて、売上を下げる結果になります。

大手小売店のPB商品化

大手小売店が、売れる商品をプライベートブランド商品に切り替えをしています。売価を安く設定でき、売れる以上はこの流れは当然の経営判断です。その影響で、卸売業者は、契約を切られてしまい、売上を大きく下げている企業が増加します。

この場合は、新規の販売チャネルが必要になります。当然ですが、スーパーなどで陳列されている商品を通販で購入する人はいません。新規の販売チャネルに合わせた新商品の企画がとても重要になります。

PB商品とは?

通常は、メーカーが生産したものを小売店が仕入れて、販売を行います。ただし、メーカーには、工場が稼働していない時期があります。そんな時期に、小売店のオリジナルブランドとして、商品の製造を行います。これが、プライベートブランド商品です。メーカーにとっては、工場を止めないことが売上アップにつながります。

ライフスタイルの変化

取引先が経費削減のために、コネには依存しないより条件の良い取引先に切り替えたり、接待をしなくなったりしていることがあります。近年ではテレワークが推奨される傾向にあり、人の流れ自体に変化を及ぼしています。

例えば、接待が売上の大半を占めていた飲食店は、この風習の変化に対応して、新規の顧客を集客する施策を実施しなければ、耐えられない打撃を受ける事になります。

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